כרטיס חינם לועידת ITEXPO
מאת העורך | תגובה אחתחברת Flat Planet Phone Company מציעה לקוראי thecoils כרטיס לועידת ITEXPO Eeast 2009 בשווי $1895 – חינם!
לפרטים נוספים פנו ל- itexpo@flatplanetphone.com
ושיהיה בהצלחה!
לא נעים, לא נורא
מאת ירון אורנשטיין | 18 תגובות אני מרגיש קצת לא בנוח לכתוב פוסט זה, בעיקר מכיוון שבתקופה האחרונה אנו עדים לתופעה בה כל אחד הופך למומחה, בעיקר אלה ללא שום ניסיון רלוונטי או סתם Wannabe's, שידעו לחזות בדיוק את מה שקרה, מה יש לעשות עכשיו, מה יקרה ומה לא. מטרידה אותי יותר התופעה בה עיתונים "רוכבים" על הגל, כעושים תחרות מי יביא יותר כותרות מפחידות או נבואות מרחיקות לכת ותוך כדי כך מספקים במה לאותם כוכבים נולדים. אני מניח שלא מעט יגידו את אותו הדבר גם עלי, ובכל זאת, אני מרגיש צורך להציג את האני מאמין שלי ושכל אחד יקח מזה את שהוא מרגיש עמו בנוח.
בשבוע האחרון התחלתי להרגיש שלא בנוח לאור כל נבואות הזעם שנזרקות לכל עבר ומנבאות שחורות לכלל תעשיית האינטרנט. כשהמשבר הנוכחי פרץ לפני בדיוק כחודש עוד הייתה לי מעט שמחה לאיד כלפי אותם בנקי ההשקעות שהביאו לפיצוץ בועת האינטרנט הראשונה אי-שם בשנת 2000. הם עסקי-אוויר היום ולמעשה האשמים העיקריים במשבר (אם אפשר לקרוא לזה כך) הנוכחי – סוף סוף אנחנו (אנשי האינטרנט) לא אשמים. אך במהרה אותם בנקים החלו לקרוס בזה אחר זה וגררו אחריהם את כל כלכלת העולם לתהומות שנראו לאחרונה רק בתחילת המאה הקודמת. להבדיל מהבועה הקודמת אשר נבעה משיערוך יתר של מניות הטכנולוגיה ופגעה בעיקר במשקיעים ובחברות הטכנולוגיות, הצונאמי הכלכלי אותו אנו חווים היום לא ישאיר אף אחד יבש (וגם זה במקרה הטוב).
בואו נשים את הדברים על השולחן, יהיו השלכות קרדינליות על תעשיית האינטרנט העולמית, אך מפה לתלות את כל תחלואי התעשייה במצב או להספידה עוד ארוכה הדרך. המצב הולך להיות קצת יותר קשה ושונה ממה שהורגלנו אליו, אבל אני מאמין שלא הכל שחור ושאפשר לנצל מצב זה לטובתינו איפה שאפשר ולהתאים את עצמנו אליו היכן בשאר המקרים.
1. ה-Web2.0 מת ?: רק בשבוע שעבר קראתי ציטוט של Jason Calacanis (שלא מעט גופי תקשורת שרק מחפשים את אותן הכותרות המפחידות מיהרו לפרסם גם בארץ), בו הוא ניבא ש-50%-80% מחברות הסטרטאפ הממומנות ע"י קרנות הון סיכון ייסגרו ב-18 חודשים הקרובים כתוצאה מהמשבר. תרשו לי להיות קצת יותר קיצוני, 80% מכל חברות האינטרנט הקיימות היום יסגרו בתוך שנתיים. כן, גם אני לא מחדש הרבה. ההבדל בין שתי הנבואות הוא שלפי דעתי רוב החברות ייסגרו ללא שום קשר למצב הכלכלי השורר היום בעולם אלא כתוצאה מרעיונות לא טובים מספיק, מימוש בינוני או שיווק גרוע. בקיצור, חברות שאין להן זכות קיום. בואו נהיה כנים, רוב החברות עליהן אנו קוראים ביום יום נמצאות במצב הזה. עכשיו נוסיף למצב את העובדה שכלכלת ארה"ב ואחריה שאר כלכלות העולם ייכנסו למיתון ושגיוס כספים יישאר בגדר חלום לתקופה הקרובה. אותן החברות שיש בהן את הפוטנציאל, יידרשו לחשיבה קצת יותר יצירתית ע"מ לעבור את התקופה, שלהערכתי תמשך לפחות שנה, בשלום. דווקא פה בישראל המצב קצת יותר טוב (שוב, לדעתי) ולרוב החברות שזכו למימון יש מוצרים מבטיחים עם מודלים עסקיים חזקים.
2. השקעות: כולם אומרים את אותו הדבר, תישכחו מגיוסים חדשים וגם מגיוסי המשך. אני מניח שיש בזה משהו אבל לפי דעתי זה בדיוק התקופה לבצע השקעות חדשות – משקיעים יוכלו להשקיע עכשיו בשוויים משמעותית יותר נמוכים משהוצעו להם רק לפני מספר חודשים.
3. תחרות: בהנחה שפיתוח של מוצר ממוצע לוקח בין 8-12 חודשים, חברות חדשות ייצאו לשוק כאשר הכלכלה תהיה בשלבי ההתאוששות האחרונים, דבר שיאפשר להן לקטוף את הפירות בסביבה פחות תחרותית.
4. כח אדם: גם בנושא זה כולם תמימי דעים, צריך לקצץ איפה שאפשר ולהשאר עם מצבת כח האדם המינימלית. אני חושב שרוב חברות האינטרנט למדו היטב את מסקנות הבועה הראשונה ורובן מתפקדות עם מינימום כח האדם מלכתחילה, ואם יש כאלה שלא הפנימו זאת – הן יאלצו לפטר. דווקא החברות היותר גדולות יהיו אלו שיצטרכו לקצץ ולהתאים עצמן לתקופה. מכיוון שהתקציבים יקוצצו, דבר שיוריד את הביקוש לכ"א, ואילו ההיצע של עובדים מוכשרים יעלה,
גובה המשכורות והתנאים הנלווים ייצטרכו להשתנות. לכן, הייתי ממליץ לחברות שרוצות "להדק את החגורה" להציע לעובדים לבצע "התאמת תנאים" ואם לא יסכימו, תמיד ישנה האפשרות לפטרם ולאחר מכן לגייס עובדים לא פחות מוכשרים בתנאים נוחים יותר למעסיק.
5. יצירתיות: בשנתיים וחצי האחרונות יצא לי לעבוד ולהפגש עם לפחות מאה חברות. לכולם אני מנסה לעזור בחשיבה יצירתית – איך לפתח ולשווק בעלויות נמוכות יותר ואיך לייצר בידול מוצרי ושיווקי ע"מ לגרום למוצר לבלוט יותר מכל אלפי המוצרים הקיימים היום. לחברות שלא עשו זאת עד היום לא תהיה ברירה והן יאלצו להתחיל לחשוב מחוץ לקופסא. זמנים קשים תמיד הוציאו את המיטב מיזמים שנלחצו אל הקיר ונאלצו להתאים עצמם למצב.
6. צריך מודל עסקי ?: העובדה שכולם התחילו פתאום לדבר על החובה שבמודל עסקי היא בעיקר מכיוון שחברות ייצטרכו לייצר תזרים מזומנים שיכפר על חוסר האפשרות לגייס כספים. אינני מאמין שלחברות בעלות מודל עסקי יש אפשרות להגיע לנקודת איזון בפחות משנה וחצי. לכן, יהיה קשה לדרוש מהן דבר שכזה. ובכל זאת, אני מאמין שחברות אשר יציגו מודל עסקי עובד, אפילו ללא רווחים, יצליחו להשיג השקעת המשך. ללא מעט חברות אין ממש מודל עסקי והן מתבססות על יצירת תנועת גולשים (eye-ball). לאותן חברות תמיד היה קשה יותר לגייס, אך אני באמת מאמין שבמידה וחברות אלו יצליחו לייצר את אותה מסה קריטית מינימלית, לא תהיה להן הבעייה למנף זאת ליצירת מזומנים מחד וגיוס השקעה מאידך. האתגר הוא, כמו תמיד, להגיע לנקודה זו בכלל, ואם אפשר – במינימום עלויות. בזמנים של מיתון אנשים נוטים לשנות הרגלי צריכה, ולכן יתכן ונראה דווקא עלייה בתעבורת הגולשים אשר יחפשו אלטרנטיבות בידוריות ופתרונות זולים יותר ברשת.
7. האם פירסום הוא מודל עסקי ?: השוק האמריקאי נכנס למיתון וכבר היום אפשר לראות מספר גדול של חברות המקצצות בתקציבי הפירסום הכללי שלהן. אך כבר באפריל התבטאתי שלפרסום באינטרנט יש יתרון גדול על פני מדיומים אחרים – הוא מדיד. המפרסמים הגדולים כבר התבטאו שהם צריכים לשים יותר דגש על החזר השקעה (return on investment) מאשר לייצר "אפקט וואו". לכן, יש לצפות שפרסום ע"ב חיפוש (paid search) ופרסום תלוי קונטקסט (contextual) ייפגעו פחות מכלל הפרסום האינטרנטי (online advertising). זאת מכיוון שהם יעילים, מאפשרים מדידה, דיווח ומעל לכל שליטה על ההוצאה – אלמנטים החשובים בזמן מיתון. חברות אינטרנט יכולות להתבסס על פירסום כמודל עסקי לגיטימי, אך הבעייה היא שלא מעט מהחברות משתמשות במודל זה כברירת מחדל ללא שימת דגש על תהליכי אופטימיזציה שהיו יכולים לייצר להן עוד הכנסות.
8. האם כדאי להתחיל עכשיו מיזם אינטרנטי ?: אם היה לי את הרעיון הנכון, רעיון מהפכני הניתן לפיתוח בעלויות יחסית נמוכות, הייתי הולך עליו ללא התלבטות. כמו שציינתי מקודם, העולם עובר עכשיו "רעידת אדמה" שתשנה לא מעט מהרגלי הצריכה והעבודה של הרבה מאוד אנשים וחברות בכל העולם. זוהי הזדמנות של כמעט פעם בחיים עבור יזמים למצוא את אותן בעיות ונקודות חוסר האיזון שאפשר לפתור. רק צריך לחשוב באופן יצירתי. מי מכם שחושב שיש לו את אותו הרעיון אך צריך עזרה כדי לקחת אותו לשלב הבא, מוזמן ליצור איתי קשר – yo at thecoils dot com.
בהצלחה
TC50 – הסיכומים
מאת ירון אורנשטיין | 5 תגובותבאיחור "קל" (באמת שיש לי תירוץ טוב) הייתי רוצה לסכם את כנס ה-TC50 שנערך בשבוע שעבר.
נתחיל ביום השלישי שהיה בסך הכל "בסדר", יותר טוב מהיום הראשון אבל הרבה פחות טוב מהיום השני. לא פחות מ-4 חברות "ישראליות" הציגו ביום זה (עוד ארחיב בנושא "מיהו ישראלי" אח"כ). הראשונים שהציגו היו VideoSurf שפיתחו מנוע חיפוש לקטעי וידאו המאפשר לאתר קטעי וידאו ספציפיים מתוך הסרטים הקיימים ברשת ע"י "הבנת" התכנים. ע"פ המצגת, הטובה יש לציין, ניתן להסיק שלחברה יש מוצר בעל טכנולוגיה חזקה וממשק משתמש מרהיב (פרזנטציה). החברה ה"ישראלית" השנייה שהציגה הייתה Bojam אשר פיתחה פלטפורמה המחברת בין נגנים ומאפשרת להם לשתף פעולה ולייצר מוזיקה online בצורה מרשימה. בדומה ל-VideoSurf, גם לחברה זו היו אתגרים טכנולוגיים לא קטנים כמו הסינכרון בזמן אמת ואיכות ההקלטה, שעושה רושם (ע"פ הפרזנטציה) שנפתרו בצורה טובה מאוד. למי מכם הרוצה ללמוד איך לבנות מצגת מנצחת, כזו שיזכרו ושתלהיב את הקהל, אני ממליץ לצפות במצגת של Bojam (פרזנטציה).
צפו בראיון שערכתי עם אנדרו, מנכ"ל החברה:
בסשן השני הציגה חברת PlaYce, אשר פיתחה עולם תלת מימדי למפתחי משחקים אשר לא דורש קליינט, אלא רץ על כל דפדפן. הנקודה המעניינת היא ה-VP Production אשר היה אחד מהעובדים הראשונים של EA והיה אחראי על כמה מהמשחקים המובילים של החברה (פרזנטציה).
צפו בראיון שערכתי עם כרמל וסטוארט, שניים מהיזמים:
בסשן האחרון הציגו iamnews שזכו כחביבת הקהל ב-DemoPit וכתבתי עליה בשבוע שעבר.
במהלך היום הציגו עוד כמה חברות, לא ישראליות. השתיים שהכי הרשימו אותי היו TrueCar המאפשר למשתמשים להבין בצורה טובה יותר מהו המחיר אותו הם אמורים לשלם עבור הרכב שאותו הם רוצים לקנות (פרזנטציה). החברה השנייה היא GoodGuide שלדעת רבים הייתה החברה הטובה ביותר באירוע. השירות מספק את המאגר המקיף והמהימן ביותר היום בנוגע להשפעה הבריאותית, סביבתית וסוציאלית עבור רוב מוצרי הצריכה הקיימים (פרזנטציה).
הרגע התמוה של של האירוע היה בחירת הסטרטאפ Yammer כסטרטאפ הטוב ביותר בתחרות ה-TC50. החברה פיתחה העתק (כמעט אחד לאחד) של Twitter, רק לחברות, בו העובדים צריכים לשלוח הודעות קצרות העונות על השאלה "What are you working on?". אם יש ספקנים המתארים את התקופה כבועה, זו אחת הסיבות. אני באמת חושב שתחום ה-Enterprise2.0 הוא אחד התחומים החמים ביותר היום, אבל כמה נמוך אפשר לרדת? מה מונע מ-Twitter עצמם להוסיף את אותם שלושה פיצ'רים ולהציע את אותו השירות ? להם כבר יש את כל ה-early adopters שמועניינים להשתמש בשירות כזה (וזו לא כמות כזאת גדולה). אם זה לא מספיק, קיימים היום עשרות העתקים ל-Twitter, מה מונע מהם או מכל יזם אחר לפתח שירות שכזה ?
מיהו ישראלי ?
בתחילת ה-TC50 פירסמתי ש-6 חברות ישראליות עומדות להציג באירוע. ביום שלאחר מכן גיליתי שיש עוד שתיים שמשום מה "העדיפו" להחביא עובדה זו וכמובן iamnews שהצטרפה ביום האחרון. אנו, הבלוגרים והעיתונאים שמסקרים אירועים מסוג זה ואתם הקוראים, מרגישים מן סוג של גאווה כאשר אנו כותבים שיש 8 חברות ישראליות באירוע כה יוקרתי. לפעמים אנחנו אפילו "מנכסים" לנו חברות רק בגלל שאחד המייסדים הוא ישראלי, למרות שלחברה אין שום קשר לישראל (Bojam, VideoSurf). מסתבר שיש עדין מספר סטרטאפים שמעוניינים לעשות הכל על מנת לטשטש את מקורם, כאילו מדובר במדינת עולם שלישי. מספר עובדות: ישראל היא ספקית הסטרטאפים השנייה לאחר ארה"ב ל-TC50. לישראל למעלה מ-60 חברות הנסחרות בבורסה, שנייה לארה"ב. ישראל שנייה לארה"ב במספר הסטרטאפים לנפש. אני לא אומר שצריך להקצין עובדה זו, אבל לעשות הכל כדי להחביא אותה ? לי, בכל אופן, היה ממש לא נעים לשמוע את זה.
הקומבינה הישראלית
מה עושה סטרטאפ שגירד כל דולר שיש לו כדי להגיע ולהציג ב-DemoPit ומתבשר שע"מ להשכיר מסך לעמדה הוא אמור להוסיף עוד כמה מאות דולרים ? התשובות בסרטון למטה. חשוב לציין שישנם עוד מספר סטרטאפים שעשו את אותה הקומבינה. ככה סטרטאפ צריך לחשוב 
TC50 – השורה התחתונה
1. יותר מדי סטרטאפים עדין משלים את עצמם שיש להם משהו.
2. רובם לא יהיו קיימים בעוד שנה מהיום.
3. לא מעט סטרטאפים הוכיחו שעדין יש מקום לחדשנות.
4. המודל העסקי של לפחות 95% מהסטרטאפים עדיין מתבסס על פרסום.
5. רובם מתבסס עדין על eyeballs.
6. הסטרטאפים המרשימים לא היו טכנולוגים.
7. אפשר לפתח שירות ביחסית מעט כסף.
8. אף סטרטאפ לא "הפיל" אותי.
9. ישראל חזרה לקידמת הבמה ובגדול.
10. יוסי ורדי לא פחות פופולארי בעולם מאשר בישראל.
————————————————————-
ראיון עם חברת EkkoTV אשר הציגה ב-DemoPit:
ראיון עם רון מחברת Kaltura אשר הציגה ב-DemoPit:
איך יזם ישראלי צריך להתנהג בכנסים. טיפים של רון מחברת Kaltura:
הנחה מיוחדת לכנס ה-eComm2008 לקוראי the.co.ils
מאת ירון אורנשטיין | תגובה אחת
האם חלמתם פעם לשבת בחדר אחד עם מנהלים בכירים מהחברות המובילות בעולם ולדון איתם על עתיד התקשורת בעידן האינטרנט? ובכן זה אפשרי. בחודש מרץ הקרוב יערך בקליפורניה כנס ה-eCOMM 2008, המהווה במה מיוחדת ואינטימית המאפשרת דיונים פוריים והצגת ראיונות חדשים לתקשורת עתידית. בין מנהלי החברות שישתתפו תוכלו למצוא מנהלים בכירים מחברות: Microsoft, Twitter, Intel, Orange, Skype, IBM, British Telecom, Yahoo!, Vodafone, Motorola ועוד.
משה מאיר מנהל חברת "Planet Phone Company", אחד מעשרת הסטרטאפים אשר הציגו ב-TWS2007, שהיה בין משתתפי הכנס בשנה שעברה מספר על 72 שעות של דיונים אינטסיביים ומפרים. "ב-25 שנים של השתתפות בכנסים לא זכור לי כנס כ"כ מועיל. כ"כ הרבה אנשים חכמים ומקוריים במקום אחד, פשוט חוויה. בנוסף קשרתי קשרים עם אנשים מרכזיים בתעשיה, קשרים הנמשכים עד היום". השנה, הוזמן משה בשנית ואליו יצטרף בועז זילברמן מ-Fring אשר יציגו את הסטרטאפים שלהם.
הנהלת הכנס מכירה בתרומה של התעשייה הישראלית לקידום טכנולוגיות מתקדמות ומעודדת השתתפות ישראלים בכנס. לכן הוחלט להציע באמצעות the.co.ils הנחה מיוחדת לנרשמים מישראל. על מנת לממש הנחה זו כל שעליכם לעשות הוא להכניס את הקוד Isr15 בזמן ההרשמה. קוד זה יתן הנחה מיוחדת של חמישה עשר אחוזים. בנוסף, המקדימים להרשם עד ה-21 בינואר זוכים להנחת הרשמה מוקדמת.
אל תפספסו, כנסו עוד היום לאתר: http://www.ecommmedia.com/
————————————————————–
Web2.0 – היצע גדול עם ביקוש מוגבל
מאת ירון אורנשטיין | 8 תגובותכמה שירותים המכנים את עצמם שירותי Web2.0 קיימים ? אם אתם שואלים אותי, כנראה שיותר מדי. בכל יום אנו עדים לעשר עד עשרים השקות של שירותים (Web Services) חדשים המפורסמים דרך הבלוגים המובילים כ-Techcrunch, Mashable ו-WebWare. אותם שירותים הם אלה שצלחו את מנגנוני הסינון של הבלוגים, אך קיימים עוד עשרות רבות אחרים שלא צלחו ויאלצו למצוא לעצמם דרכי חשיפה אחרות. ברוב המקרים, אותם השירותים הזוכים לחשיפה מקבלים כמות נכבדה של כניסות במשך שלושה ימים, אך לאחר מכן רובם הגדול סובל מנפילה חדה בכמות המבקרים ופה מתחילה למעשה העבודה האמיתית – איך שומרים על המומנטום ומייצרים צמיחה תמידית?
כל מספר חודשים אנו חווים טרנד חדש שמסביבו מוקמים מספר סטרטאפים, כאילו מישהו לחש מלמעלה ל-10 יזמים ממקומות שונים על הטרנד הבא. חלק מאותם הטרנדים אותם חווינו בשנתיים האחרונות כולל את ה- Online Office, Travel2.0, Health2.0, Music Recommendation, Social Bookmarking, Social Networks, Video ועוד רבים אחרים. בלא מעט מהמקרים טרנדים אלה פונים לקהל יעד מוגדר ומצומצם. קחו למשל את ה-Social Bookmarking, נכון להיום יש קצת יותר מ-20 שירותים המגדירים עצמם ככאלה, לדוגמה:del.icio.us, Digg, Diigo, Furl, GiveALink.org, Ma.gnolia, Netscape, Netvouz, Newsvine, Reddit, Simpy, SiteBar, StumbleUpon, Thoof, Xerpi. סביר להניח שרובכם משתמשים רק באחד או שניים מהם ואת הרוב אתם בכלל לא מכירים. נכון לאפריל 2007 ל-Digg היו כמיליון משתמשים רשומים (וקצת יותר מ-20 מיליון לא רשומים) ול-del.icio.us שני מיליון – ואנחנו מדברים כאן על שני השירותים הגדולים ביותר. קהל היעד המשתמש בשירותים אלו מוגבל בהגדרה, כך שלפעמים לא ברור מהו התמריץ לשירותים חדשים הרוצים להכנס לתחום. הבה נניח שהם יגיעו ל-30% משוק זה, זאת אומרת 300 עד 600 אלף משתמשים רשומים, בשביל זה כדאי להקים חברה ?
לא הצלחתי למצוא מקור מהימן הנוקב במספר משתמשי ה-Web2.0 הכבדים הקיימים היום, אך לפי ההערכות שלי מדובר בין 1.5 ל- 2.5 מיליון משתמשים בכל העולם (לבלוג Techcrunch יש כ-600 אלף מנויים). רוב השירותים המושקים היום מיועדים קודם כל לאותם המשתמשים וזו למעשה הבעיה העיקרית: משתמשים אלו הם לא מדגם מייצג של אוכלוסיית האינטרנט, הם הרבה יותר "טכנולוגיים" ולכן סביר להניח ששירות הפונה לקהל זה לא יתאים לשאר האוכלוסיה. סטרטאפ המפתח היום שירות חדש ושאיפותיו הצנועות הם להגיע למספר מיליונים של משתמשים, חייב לפתור קודם כל את שתי הבעיות הבאות:
1. איך לבלוט מעל כל הרעש: כפי שציינתי, עשרות שירותים מושקים בכל יום ומתווספים לאלפים שכבר קיימים. איך גורמים לשירות שלכם לבלוט ולנצנץ מעל כולם. הפתרון טמון במשפט אחד "Think out of the box" ואל תלכו עם הזרם, הן ב-Product Offering והן במהלכי השיווק.
2. איך לנפץ את מחסום משתמשי ה-Web2.0: אפשר ורצוי להתחיל עם קהל משתמשי ה-Web2.0, אך צריך לזכור שקהל יעד זה מצומצם ושונה מהעולם הוירטואלי "האמיתי". השירות צריך לדבר בגובה העיניים למסות המשתמשים (עשרות מליונים) שם בחוץ – הוא צריך להיות פשוט, נגיש, וברור. השירות צריך לכוון למכנה משותף נמוך יותר, אשר יכול לבוא לידי ביטוי בממשק משתמש נוח ופשוט, בתכנים הפונים לקהל יעד רחב יותר ובזמינות גבוהה יותר (שיתופי פעולה עם שירותים אחרים). פנייה למכנה משותף נמוך תביא קהל פוטנציאלי רב יותר. פיצ'רים מתוחכמים יגרמו לממשק חדש ומסובך יותר. על מנת לפנות למסות צריך לשמור על עקרון ה-KISS קרי "Keep It Simple, Stupid".
האתר Simple Spark המשמש כקטלוג לשירותי Web2.0 מכיל היום קרוב ל-6000 שירותים, ולרגל ההגעה לנקודת ה-5000 הוא פירסם סירטון בן קצת יותר מחמש דקות המציג את כל הלוגויים של כל השירותים (הסירטון למטה). אני מניח שאת הרוב הגדול לא תכירו, אבל לא נורא. תוך שנה רובם לא יהיו רלוונטים אך אלפים אחרים ימלאו את החסר כאשר הם רוכבים על הטרנדים החדשים.
Loading...
———————————————————————————————————–
