מאז השיקה Facebook את ה-Facebook Apps, אותן אפליקציות שמפתחים עצמאיים וחברות יכולים לפתח ולהפיץ ע"ג הרשת החברתית, מספר האפליקציות עולה בהתמדה וכל סטרטאפ אינו מרגיש שלם אם אין לו אפליקציה משלו. ברוב המקרים שאלת המודל העסקי לא כל כך מטרידה את המפתחים, "כשנגיע למליוני משתמשים, תוך מספר שבועות, כבר נדע איך לעשות מזה כסף", אך ברוב המקרים המציאות קצת שונה. רק 92 אפליקציות מתוך ה- 23,175 הקיימות הצליחו לעבור את רף מיליון ההתקנות ואם נוריד את ארבעת הראשונים, מספר המשתמשים הפעילים ע"ב יומי (באותן 88 אפליקציות) עומד על 134,071. מיותר לציין שאם ניקח את הממוצע היומי עבור כל האפליקציות נגיע למספר עשרות בודדות של משתמשים.

נניח שהתמזל מזלנו והצלחנו להגיע למסה קריטית של משתמשים, איך מייצרים מהם כסף ?

חברות רבות זיהו את בעיית יצירת המזומנים באליפקציות והתחילו להציע רשתות פירסום המיועדות לאפליקציות המותקנות ברשתות חברתיות. בדומה לפלטפורמת ה- Google AdSense של Google, כל שעל מפתח/חברה לעשות הוא לפתוח חשבון באחת הרשתות ולהוסיף שורת קוד קטנה לאפליקציה וכמו קסם מתחילים לשמוע את המטבעות נופלים. אז זהו שלא, הבלוג Inside Facebook פירסם היום את ה-CPM (העלות עבור אלף צפיות במודעת פירסום) שאותן רשתות הפירסום משלמות למפתחי האפליקציות.

tspree15 is making $0.60 CPM with Social Media
cbovis is making $1.50 CPM with VideoEgg, but they can’t cover all his inventory (the rest runs on RockYou)
sweetsteve is making $0.27 CPM with Cubics, down from $0.43 earlier this month
ejono is seeing a $0.40 CPM with Cubics
cory is making a $4.78 eCPM with Social Media (???)
mzeitler is making a $0.50 CPM each with AdSense, FB Exchange, Social Media, and RockYou (and by combining 2 units on a page is making $1.00 CPM)
saintseiya is making $0.125 CPM with Lookery ($0.25 with 2 ads above the fold)
markdoub is seeing $0.10 CPM with Cubics, down from $0.43
ersingencturk is seeing $0.04 CPM with AdSense

אם נתעלם מהמספר הלא הגיוני ש- cory הצהירו שהם מקבלים וניקח את הגבוה ביותר שלאחר מכן, $1.50 ע"י cbovis ונכפיל אותו במספר המשתמשים הממוצע היומי של 88 האפליקציות המובילות (134,071 שהם 134 CPM), נקבל שחברה זו עושה $201 ביום וסכום מדהים של $6231 בחודש (של 31 ימים). עכשיו, אם ניקח את מספר המשתמשים הממוצע האמיתי של אותה האפליקציה ש-cbovis מפתחים (YouTube Video Box), נמצא שהוא 20,627, ז"א שחברה/מפתח זה עושים $930 בחודש !

(החישוב שעשיתי הוא רק כדי להמחיש את סידרי הגודל וידוע לי שהוא לא מדויק. מספר המשתמשים הממוצע היומי של אפליקציה הוא אינו מספר המשתמשים שנחשפו לפרסומת, בדר"כ מספר זה הוא עוד נמוך הרבה יותר. כמו כן, משתמש מסוים יכול להיחשף ליותר מפרסומת אחת ביום).

אחד הנתונים ה"מעניינים" הוא ה- $0.04 שעושים ersingencturk בעזרת לא פחות מאשר Google AdSense. רק לשם השוואה, היום מפרסמים משלמים גם $30 עבור CPM באתרים ספציפיים שזה פי 20 (במקרה הטוב) ממה שמפתחים מקבלים ב-Facebook. ללא ספק, האופציה לפרסם ברשתות חברתיות, נכון להיום וע"ב מספרים אלו, הרבה פחות אטרקטיבית מהחלופות הקיימות.

כנראה שהיחידים שמצאו את הדרך לעשות כסף מרשתות חברתיות הם החברה מ-Facebook.

בהמשך לפרסום הבלעדי בבלוג זה לפני כשלושה שבועות, היום אחר הצהריים (לפי שעון ארה"ב) אמורה Yahoo לפרסם את ההודעה הרשמית בדבר רכישתה של FoxyTunes הישראלית. החברה מפתחת סרגל כלים המאפשר שליטה על כל נגני המדיה הקיימים ישירות מדפדפן ה-Firefox והמוצר נבחר לאחד מעשרת התוספים המבוקשים בעולם בשנה שעברה.

מאחורי החברה עומדים האחים אלכס ו-ויטלי סירוטה והיא ממומנת ע"י משקיעים פרטיים: יוסי ורדי ו-"חברים", כאשר לא מעט קרנות ישראליות סירבו להשקיע בחברה כשהיא הוצעה להן. נכון להיום לחברה אין הכנסות משמעותיות אבל יש לה נוכחות אצל עשרות מליוני משתמשים, דבר שמחזיר אותנו קצת למודלים של הבועה הקודמת: Eyeballs.

מחיר הרכישה לא יפורסם בהודעה הרשמית אך אנחנו יכולים להגיד לכם שהוא יהיה גבוה מהמחיר אותו שילמה AOL עבור Yedda.

זו למעשה הרכישה הראשונה של Yahoo בישראל וה-Exit הישראלי השני (לאחר Yedda) בתחום ה-Web2.0, וכל זאת בתקופה קצרה. בפוסט אשר סיכם את שנת 2007 ציינתי מספר חברות שיש לשים אליהן לב וביניהן אפשר למצוא את 5min אשר סגרו גיוס של 5 מיליון ועכשיו FoxyTunes. מי תהיה הבאה בתור ?

אינקרדימייל עברה ימים לא קלים בתקופה האחרונה שהתחילו בסוג של כתבות יחצנות זחוחות, עברו לניתוק עורק ההכנסות העיקרי של החברה מגוגל, המשיכו בנפילת המניה ובתחזיות קודרות עד אפוקליפטיות אודות העתיד לבוא והשתנו עם חידוש מהיר למדי ומפתיע של השירות מגוגל.

אני מגיע לשיחה עם ירון אדלר, מנכ"ל אינקרדימייל, בתהייה כיצד קרה מה שקרה, מה הן ההשלכות על התנהלות החברה והאווירה בה וכיצד נערכת אינקרדימייל ליום שאחרי. מעבר לכך, מעניין אותי לדעת מה הן המסקנות הרלוונטיות לכל חברה המתפרנסת או שואפת להתפרנס משיתוף פעולה עם גוגל או מתחרותיה .

אז נתחיל מהסוף, מה הן המסקנות של אינקרדימייל מהפרשה?
"שצריך לשמור על דיאלוג פתוח ולדאוג שיש איש קשר טוב לעבוד מולו. אינקרדימייל פתחה חשבון רגיל בגוגל, ללא איש קשר, וכשהתחילו הבעיות לא יכולנו לפתור דרך איש קשר שכזה את הבעיות.
כמו כן, כמובן שצריך שיהיו ספקים אחרים, לפחות בתור באקאפ, וכן לצורך אופטימיזיציה של השירות במדינות שונות."

ולא עלו בכם מחשבות שניות בנוגע להסתמכות על מודל של הכנסות מ- Search?
"להיפך, זה חיזק את ההליכה לכיוון ה- search ורק הדגיש כמה אנחנו צריכים לפעול חזק יותר מבחינת הצעדים להקטנת הסיכון והגדלת הפוטנציאל שיש במודל הזה. כרגע ה- search מנצח ללא בעיה את החלופות, כמו באנרים ו- Text Links, והוא חשוב במיוחד לאינקרדימייל, שיודעת יחסית מעט על היוזרים שלה ולפיכך חשוב לה השימוש בכלי שיודע לבצע פרסום שהוא ממוקד מטבעו.
כמובן שהאירועים חיזקו את הצורך בדיאלוג ובגיבוי."

ואיך הרגשתם במהלך האירועים?
"זה בא בהפתעה - ולא כהפתעה נעימה.
רצו שמועות לא נכונות בכל מיני מקומות על "Click Fraud" (יצירת קליקים פיקטיביים) ולך תסביר שאין לך אחות. זרקו האשמות באויר וחוץ מלהכחיש אתה לא יכול לעשות כלום."

ובאמת לא היה כלום?
"דבריו של מנכ"ל חברה ציבורית הם מאד מדודים. לא הייתי מכחיש אם לא היה לי ביסוס מוחלט לדברים."

היתה תחושה על גבול הזחיחות לפני שהתחילו הצרות. נרדמתם?
"אין נינוחות ואנחנו עובדים קשה מאד כדי להשיג את מטרות. זה כן כיף לעבוד פה ואנחנו אוהבים לפנק. זה לא מגיע מזחיחות או נינוחות . המשימות רק גדלות ומתרחבות ועדיין – זה מקום שכיף לעבוד פה. "

זה שינה את החברה?
"ההתעסקות גזלה פוקוס אך המצב יתאזן תוך שבוע שבועיים.
לאורך כל האירועים היה בחברה דיאלוג פתוח על מה שקרה והאוירה במסדרונות טובה מאד. אין עריפות ראשים…"

ומה עכשיו?
"שנת 2008 הולכת להיות נהדרת: גרסת Incredimail חדשה בחצי השני של השנה - והולכת להיות קפיצת מדרגה גדולה מאד. גרסה של מג'נטיק – מוצר ה- digital photography, הרשת החברתית שלנו, ה- Incrediworld תושק ברבעון הראשון והמסנג'ר החדש שלנו שהולך לצאת עוד מעט.
אנחנו גדלים בכל הפרמטרים והולכת להיות שנה סוערת כפי שהוכיח חודש ינואר :-)."

לי באופן אישי יש כמה מסקנות מהפרשיה ומהשיחה עם ירון:

Money talks, BS walks

לא רק אינקרדימייל מרוויחה מליונים בשנה מגוגל – גוגל מרוויחה מליונים בשנה מאינקרדימייל ומי שחשב שגוגל מוכנה לוותר על לא מעט מליוני דולארים בשנה בשביל וויכוח על כמה קליקים טעה בענק. לגוגל חשוב לשמור על חוקי המשחק שקבעה והיא מוכנה לעשות שריר כדי לכפות אותם אבל היא לא סובלת מכיווץ שרירים.

Money talks, BS walks Ver. 2

אינקרדימייל לא מחפשת חלופות. כל מי שהרכיב אי פעם מודל עסקי יודע כמה קשה להגיע למודל בו אתה יכול להוציא דולר על גיוס משתמש ולהיות בטוח שתרוויח ממנו שניים. אינקרדימייל יושבת על מודל כזה והיא מוציאה מליוני דולרים בשנה על גיוס משתמשים שמכניסים לה בתורם מליונים רבים עוד יותר. לחיפוש של גוגל תפקיד מכריע במודל הזה וכל תזוזה בו תשנה ותערער את המודל העסקי עליו היא נשענת.

הלו, מי שם?

כפי שציין ירון, כשיש לך גורם שמכניס מליוני דולרים בשנה כדאי מאד שיהיה לך שם איש קשר.
הערה לגוגל: כשיש לך לקוח שמכניס מליוני דולרים בשנה כדאי מאד לצוות לו איש קשר. גם לכם אין פריווילגיה להרבה דרמות כאלה.

הלו, מי שם? Ver. 2

קיבלתם התראה, טפלו במהירות. מחלקה משפטית טובה יודעת לאבחן ולתעדף בעיות מהסוג הזה ולהפעיל את המערכת בזריזות ובנחישות לפתרונה.

ניהול סיכונים

לפעמים צריך לקבל תזכורות שחברות, בדומה לאנשים, זוכות או מאבדות את עולמן ברגע, ודוקא כשהולך לך זהו הרגע להיות מודע וזהיר כפליים.
כדאי מדי פעם לבדוק האם יש בחברה או מחוץ לה גורם היכול להפסיק את עבודתו ולפגוע בפעילותה השוטפת. האם מערכת הסליקה אינה על סף תמותה? האם האתר מלא בביטויים העשויים לגרום להוצאת צו סגירה בכל רגע נתון? האם מנהל הפרסום רב המוטיבציה קורא למשתמשים להקליק על הבאנרים באותיות קידוש לבנה – דבר שיביא את גוגל לבטל את חשבונכם מיד לכשישימו לב? והחשוב מכל – האם יש גיבוי למקורות ההכנסה העיקריים של הארגון?
הגיע הרגע לספק שירות שכזה בתחום הווב ואנו מרימים את הכפפה.

אין על Search

ירון מתייחס לכך ש- Search מאפשר פרסום ממוקד באתרים המתקשים למקד משתמשים. זאת לא נקודה פעוטה. חשבו על זה כך: מי שנכנס לאתר על מערכות שמע אולי מתעניין במגברים, אולי ברמקולים ואולי בכבלים, אולי במחירים זולים ואולי בטווח המחירים העליון – קשה לדעת וקשה לפרסם לטעמו. מי שמחפש מגבר NAD מקבל פרסומת על מגבר NAD . לא עדיף?
במקרה של אינקרדימייל טווח המשתמשים שלהם עצום ומורכב מכל הגילאים, המינים ותחומי העניין. פרסום לא-ממוקד יביא להם פרוטות. חיפוש לעומת זאת…

הכתבה "Sex, Drugs and Updating Your Blog", שפורסמה ב- New York Times (צריך וכדאי להרשם) שופכת אור על אופי עבודה שונה ומעניין של מוסיקאי המתפרנס מיצירתו בצורה ווב שתיימית קלאסית, החורגת  הרבה מעבר לעניין הבסיסי של קיום אלטרנטיבי כמוסיקאי - מסתמנת כאן צורת חיים ווב שתיימית הניתנת לחיקוי בתחומי עיסוק רבים ומגוונים.

בכתבה מסופר על אחד, Jonathan Coulton, שעזב את משרת המתכנת שלו ופתח בלוג בו הוא מפרסם את שיריו. מאז החל בקריירה המוסיקאלית שלו ב-2005 משקיע ג'ונתן שעות ארוכות כל יום בטיפול בקהל המגיע לבלוג וזה מצידו מחזיר לו אהבה: החל מסולואים לגיטרה הנתרמים על ידי מעריצים, דרך חומרים גרפיים לאתר וקליפים ל- youTube וכלה בעצות לשירים הבאים.

להבדיל מאומנים אחרים הבונים לעצמם אט אט מעמד במועדונים שבמטרופולינים הגדולים, ג'ונתן הוא אמן Longtail קלאסי המגיע לחורים הנידחים ביותר כאשר נרשמים מספיק אנשים לקונצ'רט. באופן זה, הוא מסוגל למלא אולמות בעיירות שלא היו מצליחות לארגן שלושה צופים לאמנים קונבנציונאליים בסדר הגודל שלו. בהחלט לא מדובר בעוד אמן-שבנה-את-עצמו-ב-MySpace, אותה מפלצת המקללת אמנים ב- 15 דקות של תהילה חולפת, אלא בעבודה יומיומית קשה ומתמשכת היוצרת קהילה אמיתית ומספקת פרנסה סבירה לאורך שנים.

אני מאמין ומקווה כי צורה זו של פרנסה, בה אנשים מייצרים מוצרים או שירותים עבור אנשים אחרים, איתם הם מתקשרים במסגרות אינטרנטיות ווב שתיימיות המבוססות על אינטימיות, שיתוף וקהילתיות תהפוך לנפוצה יותר ויותר. בסופו של דבר לא כולנו יכולים להיות ולא כולנו רוצים להיות חלק מתאגידים גדולים והשוליים הם רחבים מספיק כדי לפרנס בכבוד כמות עצומה של אנשים בעלי קול עצמאי ויחודי.

נופתע לגלות כי אפילו הזנב הארוך של ענפים כמו קמעונאות ותעשיה זעירה יכול לפרוח באינטרנט, כאשר אנשים מוכרים או מייצרים מוצרים ייחודיים עבור קהל ייחודי. כל שצריך לעשות הוא ליצור קול חד וברור האומר "אני כאן בשבילכם" ולבנות, לאורך זמן, יחסים שאינם כלכליים גרידא עם קהל המבקרים. צריך להפוך לחלק מחייהם של אנשים אחרים באופן בו הם ישתמשו בשירותכם כדי להבטיח שתשארו בסביבה וכי הרכישה אצלכם גורמת להם להרגיש כי הם תרמו ונתרמו. זוהי כלכלה שאינה כולה סחורות ומחירים, אלא גם ובעיקר סביב סגנון חיים - במובן העמוק יותר של המילה.

הזמנות תיירות אונליין
"רשת האינטרנט ממוקמת נהדר כדי לעזור לצרכנים לתכנן את תוכניות הנסיעות שלהם והשיפור במהירות הגלישה הביתית אמורה להמשיך ולתדלק את הגידול בסקטור התיירות ברשת", ציינה בקיץ האחרון שרה סטיבנס, מנהלת באגף התיירות של חברת המחקר קומסקור.
למעשה, תעשיית התיירות באינטרנט לא רק גדלה בקצב מהיר במיוחד (20% ב-2005, 17% ב-2006) אלא היא תופסת כשליש מכמות המסחר ברשת, ולמעשה מייצגת את התעשייה שהשתנתה באופן המשמעותי ביותר מאז כניסת עידן המסחר האלקטרוני לחיינו.
שתי תופעות בולטות במיוחד בשינויים שהנחיל האינטרנט לתעשיית התיירות: 1. שיפור היצע המחירים, השוואות המחירים, הפיכת כרטיסי הטיסה לסחורות (קומודיטי) ושינוי מקום הרכישה ממשרדי הנסיעות לספקים עצמם (חברות תעופה, מלונות). 2. שיפור המידע על יעדים, אטרקציות, שותפים לטיול, המלצות מטיילים, מארחים ועוד.
בפוסט הזה ננסה להתמקד בחלק הצרכני ולעמוד על ההבדלים בין ההתפתחויות בשוק העולמי לעומת המצב בשוק הישראלי.

השוק הישראלי
שוק התיירות הישראלי שונה מהשוק העולמי מסיבות רבות ומגוונות. המשמעותיות שבהן אינן קשורות באופן ישיר לאינטרנט: עמלות ההפצה שעדיין משולמות לסוכנויות הנסיעות ע"י חברות התעופה, ומצב השמיים הסגורים אשר מונע מחברות תעופה זרות לטוס בחופשיות לישראל ומקטין את היצע הכרטיסים ומונע תחרות אפשרית.
בנוסף, מתקיימות בשוק האונליין הישראלי שלוש תופעות בולטות במיוחד אשר ממקמות אותו בנפרד, שלא לומר בפיגור משמעותי, מהשוק העולמי:
א.      הזמנות הדילים
ב.      מאגרי 'אוף ליין'
ג.      הנחיתות הטכנית

הזמנות הדילים
בישראל, עושה רושם, הזמנות הדילים למיניהן תופסות נתח שוק מרכזי. מדובר בטיסות 'הדקה ה-90', נופשונים, טיסות צ'ארטר ושאר מאגרי צבירה שביניהם מכנה משותף אחד: מארגן תיירות (tour operator)  מרכזי מייצר עסקה אותה הוא מרכיב דרך שילוב של ספק אחד או יותר ומציע אותה לקהל הרחב דרך מספר ערוצי הפצה. לצורך הדוגמא: אשת טורס חוכרת מטוס מחברת ישראייר לצורך הפעלת 40 טיסות דו שבועיות במהלך עונת הקיץ לפריז. בנוסף לעסקה עם ספק הטיסה, תסכם החברה עם מספר בתי מלון מקומיים על מקומות לינה, ואת כל החבילה תקשור בהתחייבות כספית ישירה.
בעסקה כזו הגוף המשמעותי היחידי הוא אשת טורס. שאר הגופים המעורבים מתחלקים לספקים שמתעסקים בחלק השירות בלבד והמוצר שהם מספקים הוא סחורה פשוטה עם חשיבות משנית למיתוג, ולמפיצים (משרדי הנסיעות, אתרי האינטרנט) שנהנים מעמלת הפצה בלבד.
הנישה הזו היא הנישה הגדלה והולכת של משרדי הנסיעות הגדולים בארה"ב- מעבר ליצירת 'חבילות נופש' לנוסע, חבילות שמייחדות אותם מאפשרויות שמוצעות במחירים אטרקטיביים יותר ישירות באתרי הספקים. ההבדל המשמעותי הוא שבישראל משתמשים מארגני התיירות בערוצי הפצה משניים להפיץ מרכולתם, בזמן שבארה"ב וגם באירופה מארגני התיירות הגדולים הם גם ערוצי ההפצה, וכך נחסכת מהם עמלת ההפצה לגוף משני. הבדל נוסף הוא המוכנות של ספקי תיירות לעבוד כספק בלבד. בישראל המוכנות גדולה, בעוד שבעולם המגמה היא לחלק גדל והולך של ספקים המוכרים את מירב מוצריהם דרך ערוצי ההפצה הישירים (בעיקר אתרי האינטרנט) שלהם. את המגמה הזו מובילות כמובן חברות הלואו קוסט, סאווט'ווסת וג'ט בלו בארצות הברית וריאן איר ואיזי ג'ט באירופה.

מאגרי אוף ליין
השפעת 'תרבות הדילים' ברשת התיירות הישראלית מחלחלת כנראה גם לדרך שבה אתרי התיירות משתמשים במאגרי האונליין שלהם כשהדבר מגיע למכירות סופיות, במיוחד בתחום הטיסות הסדירות.
חיפוש באתר השוואת המחירים הישראלי 'טראווליסט' לטיסות סדירות מוצא לעיתים מחירים נהדרים לטיסות סדירות מ/אל ישראל או אפילו בטיסה בין שני יעדים זרים. אבל, אליה וקוץ בה. בזמן שהמחירים שמצטטים האתרים הבינלאומיים זמינים באופן מיידי עוד מסוף שנות התשעים, בישראל של 2007 עדיין מתנות חברות תיירות כגון צבר, אופיר טורס ואחרות את הרכישה עצמה בתיאום עם סוכן נסיעות. עד לתיאום, המחיר עשוי להשתנות, המקום במטוס להירכש ע"י נוסע אחר ועוד כהנה הפתעות.
לטעמי, פשוט אי אפשר להשוות בין מחיר אוף ליין לבין מחיר און ליין. אחד מוכר משהו שאין לו ('סמוך עליי, 550 דולר לכרטיס') והאחר גובה את הכסף ומספק מוצר במקום ('המחיר הוא 560 דולר גבירתי, תרצי להזמין גם מלון?')
האתר הראשון שסיפק טיסות און ליין בישראל הוא השלוחה הישראלית של LMT, אחריו הופיעו ספקים בודדים נוספים, אך חלק הארי של השוק עדיין תלוי בטיפול ידני של סוכני נסיעות, הליך שמייקר ומעכב את רכישת הטיסה ותרומתו לשיפור השירות אפסית.

הנחיתות הטכנית
בדומה למרב האתרים בישראל, גם אתרי התיירות אינם תומכים בדפדפנים נוספים לאינטרנט אקספלורר ועושים זאת באופן גורף. נדמה שאין אפילו אתר תיירות ישראלי אחד אשר תומך בפיירפוקס ומאפשר ביצוע הזמנות דרכו. בבדיקה מדגמית של כמה מהאתרים הגדולים בישראל: LMT, Lowcost, , אשת טורס, טראוליסט ארקיע, ישראיר, אל על וצבר- אתר הדקה ה-90 היה היחיד שתמך בפיירפוקס. צדיק אחד בסדום.
התמיכה בפיירפוקס היא לא רק הכרח המציאות (אפילו בישראל, בה הוא מהווה כ-5% מהשוק), אלא גם מדד לנחיתות טכנית כוללנית של אתרי התיירות הישראלית. חוסר התחכום בבניית ממשקים פשוטים כמו תאריכון ומפת יעדים (כל האתרים הישראלים עובדים לפי אותו מודל איטי ולא גמיש), חוסר ההחלטיות באשר למטרת האתר (רוב האתרים נראים כשילוב בין אתר תוכן לבין אתר הזמנות) ושוב- המחירים המשתנים- ממקמים את האתרים הישראלים בעמדת נחיתות בהשוואה לכל אתר בינלאומי.

מדוע משרדי הנסיעות הישראלים שומרים עדיין על עמדה תחרותית?
מדובר אמנם בעולם הולך ונעלם, אבל כל עוד יתקיימו בישראל שני תנאים בסיסיים: שמיים סגורים ומדיניות עמלות (עד 7%) למשרדי הנסיעות- יצליחו משרדי הנסיעות הישראלים לשלוט בשוק מ/אל ישראל ולהציג את המחירים הטובים ביותר אליו.
צעד משני לסגירת הפער הזה יהיה מעבר של חברות התעופה לשיווק אגרסיבי וישיר של כרטיסי התעופה שלהן, צעד שיקרה כנראה רק לאחר שחברה כאיזי ג'ט תצטרף למשחק ותנער את החוקים.

השוק העולמי
מגרש המשחקים הגדול של שוק התיירות העולמי הוא עולם אחר לגמרי. אי אפשר לשייך את השינויים בעולם התיירות ברשת לפקטור אחד, אבל רק מעטים יחלקו על ההובלה של חברות הלואו קוסט בדרך לשינוי המתרחש בתעשייה.
חברות התעופה המוזלות (הראשונות שבהן עשויות להגיע לישראל בקרוב) הובילו את הדגל בשלושת התהליכים שמשנים את עולם התיירות:
א.      מחירי הטיסות ירדו בצורה דרסטית, ותמחיר הטיסות עבר לתמוך בטיסות לכיוון אחד בלבד.
ב.      חברות התעופה (ובהיקף קטן יותר, בתי המלון וחברות השכרת הרכב) עברו למכור את מירב ההיצע שלהן בערוצי ההפצה הישירים שלהן- קרי: אינטרנט ומוקדי שירות לקוחות.
ג.       משרדי הנסיעות הפסיקו לקבל עמלות (שהגיעו בשיאן להיקפים של 7-10% ממחיר הבסיס של כרטיס הטיסה) ונאלצו להמציא עצמם מחדש כדי להצדיק את קיומם.

תופעת משנה בולטת היא הפיכת המחיר למרכיב המשמעותי ביותר (62% חשיבות לפי חברת השיווק ICLP) בהחלטת רכישה של כרטיסי טיסה.
תופעת המשנה הזו ביחד עם התהליכים המרכזיים הביאו ליצירת שוק אונליין שהוא שונה לחלוטין מהשוק שקדם לעידן האינטרנט. הכל החל כאשר ריאן איר, חברת הטיסות המוזלות האירית, החליטה בשנת 1997 להוריד את רמת עמלות ההפצה למשרדי הנסיעות מ-10% ל-7%. תגובת איגוד משרדי הנסיעות הבריטי להצעה הייתה אולטימטום לחברת התעופה, שמנגד החליטה לרשום את מספר הטלפון של מרכז ההזמנות שלה על דופן מטוסיה ועברה למכור את כל טיסותיה באופן ישיר, צעד שקיבל דחיפה עצומה עם כניסת המסחר האלקטרוני למיין סטרים בבריטניה בתחילת העשור הנוכחי.  
מכאן התגלגל כדור שלג שדחף את כל חברות התעופה בעולם לצמצם ומאוחר יותר אף לבטל את עמלות ההפצה למשרדי הנסיעות, ולהתמקד במכירות כרטיסים ישירות, כשאתרי האינטרנט תופסים מקום גדל והולך בעוגה הזו.

לפי נתוני 2005, 59 אחוז מהמסחר בתחום התיירות התרחש באתרי הספקים, ורק 41 אחוזים אצל המתווכים למיניהם. אחד מממדי ההתייעלות הפשוטים ביותר לחברות התעופה כיום הוא היכולת שלהן לספק את המחיר הטוב ביותר לטיסה שהן מפעילות באתר הבית שלהן. מרבית חברות התעופה האמריקאיות מציגות פער של 5-7$ לפחות בין מחיר הטיסה באתר נסיעות גדול (אקספדיה/אורביץ/טרוולוסיטי) לטובת אתרי הבית שלהן, וחלק מהחברות האירופאיות עושות זאת בצורה מרשימה יותר.
ההשלכות על חברות הנסיעות הן עצומות. מספר השותפים בשוק האינטרנט האמריקאי למשל הצטמצם בצורה דרמטית וכיום מרכזות שלוש מפעילות התיירות הגדולות 81% משוק משרדי הנסיעות בארה"ב.
השלישייה אקספדיה/אורביץ/טרוולוסיטי רואה את רווחיה ממוצרים רגילים (במיוחד טיסות) הולכים וקטנים, ואת הפיצוי בשורת ההכנסות הן משיגות ע"י שירות טוב במיוחד (בד"כ טוב יותר מזה של חברות התעופה עצמן) שמסייע להן למכור מוצרים משלימים לאותן טיסות. כרטיסים להופעות מקומיות, בתי מלון, השכרות רכב. זוהי קטגוריה שגם חברות התעופה עצמן נכנסות אליה, ומכלול השירותים שמציעה איזיג'ט (דרך איזי גרופ) הוא הדוגמא הטובה ביותר, אבל זהו תחום שנמצא עדיין ביתרון משמעותי אצל חברות הנסיעות הגדולות. דרך נוספת של חברות הנסיעות לייצר הכנסה היא מכירת חבילות (דילים) שמשלבות טיסה סדירה ומלון/רכב איתם מגיעה החברה להסדר מיוחד. מוצרים אלו מאפשרים לחברות לשוב ולהציג יתרון במחיר, אותו יתרון שהולך ואובד בתחום הטיסות הסדירות.

התהליך העכשווי ביותר בשוק העולמי הוא אם כן מעבר הלקוחות מרכישת מוצרים בסיסיים באתרי הנסיעות לרכישתם ישירות באתרי הספקים, ואת הזרז המשמעותי ביותר בפיתרון הזה מספקים מנועי החיפוש האנכיים של התעשייה: Travel Search Engines - TSE. מנועי החיפוש מבצעים משימה דומה לזו של פרוגל או לחילופין זאפ: הם סורקים רשימה ארוכה של מקורות ומשווים ביניהם לפני הקנייה. מודל הרווח שלהם גם הוא דומה לזה של אתרי הקניות: פרסומות ותשלומים שיתופיים (affiliate fees) על כל רכישה שמקורה במנוע החיפוש. האתרים המובילים בתחום הם קיאק, סייד סטפ, פיירקאסט ומוביסימו, כולם אתרים צעירים שמתפקדים עדיין על תקן סטארט אפ ומתהדרים במנהלים שהגיעו מחברות הנסיעות הגדלות. שלושת האתרים הראשונים גייסו עד כה למעלה מ-25 מיליון דולר כ"א, אבל דווקא מוביסימו מתגלה כאתר היעיל ביותר למרות שהושקעו בו עפ"י ההערכות רק כ-1 מיליון דולר.
האתרים הללו נקטו כולם במודל זהה ולמרות שבתחום הטיסות ובתי המלון הם מציגים מוצר שהוא במרבית המקרים יעיל וחסכוני הרבה יותר מאשר זה של משרד נסיעות ספציפי או חברת תעופה כזו או אחרת, הם מתקשים להשפיע בצורה משמעותית על השוק ורק 1-2% מרכישות התיירות ברשת מתבצעות דרך הפניות ממנועי החיפוש. מנועי החיפוש עצמם נהנים בד"כ מעמלות זעומות שמגיעות עד כדי 2$ לרכישת כרטיס טיסה שעלותו 1000$.
המרוויחות הגדולות מעלייתם של מנועי החיפוש הן חברות התעופה שהתייעלו ומציגות את מחירי הטיסות הזולים ביותר באתר הבית שלהן, והנחת העבודה היא שמנועי החיפוש יצטרכו למצוא מודלים יעילים יותר ליצירת רווחים, אבל בסופו של תהליך הם ידחקו את רגלי משרדי הנסיעות משוק מוצרי הבסיס ויהפכו לצינור השיווק הראשי של כרטיסי תעופה וחדרי מלון כקומודיטי.

כמה אנקדוטות בשוק העולמי:
- למרות שאקספדיה וטרוולוסיטי מפעילות אתרים מקומיים באירופה, הן עומדות על סירובן למכור טיסות לואו קוסט ובכך נמצאות בעמדת נחיתות אל מול מפעילי התיירות הגדולים באירופה, אופודו ואיבוקרס.
- משרדי הנסיעות שכן מוכרים טיסות לואו קוסט עושים זאת דרך עמלה שמנה שנעה בין 10 ל- 20 יורו לנוסע. הדרך היחידה להתחמק מעמלה זו היא לקנות ישירות באתר הספק. אותו הכלל הולך והופך נכון גם לגבי טיסות סדירות.
- מנוע החיפוש פיירקאסט נחשב כהבטחה הגדולה של עולם מנועי החיפוש כשהוא לוקח את נושא החיפוש צעד אחד קדימה ומתיימר, בעזרת חישובים מתמטיים והיסטוריים, לחזות את שינויי המחיר הצפויים לכרטיס טיסה מסוים. השירות אכן מוצלח, אך לטעמי הצעד המשמעותי ביותר שנקט פיירקאסט הוא הצעת מוצרי עזר לקהל הסופי בתמורה לעלות מסוימת. זו הגישה הנכונה בשוק, ומנועי החיפוש שיצליחו לפתח אותה יהיו אלו שיישארו ויובילו את השוק.
 

עוז הר-אדיר הוא סטודנט למנהל עסקים באוניברסיטת RSM בהולנד, והמנהל האסטרטגי של מנוע החיפוש לטיסות www.etrip.nl שהושק השבוע בשוק ההולנדי ומשלב מנוע חיפוש ושירות סיוע אישי.
הבלוג של איטריפ (אנגלית) blog.etrip.nl