Vator.TV הוא סוג של יוטיוב (או Vlog אם תרצו) למיזמים. האתר מאפשר לסטארט-אפים להעלות מצגות ועדכוני וידאו על השירות ולחשוף אותם לקהל של משקיעים ויזמים. התוצאה היא זרם נאה של עדכוני וידאו ממיזמים עליהם קרוב לודאי לא שמעתם, הזוכים לאלפי עוקבים מרחבי העולם.

בנסיון לצרף את שוק היזמות הישראלי לאתר מכריזה Vator.TV על סוג של תחרות בה מצטרפים המיזמים לאתר ועומדים לשיפוט הקהל וחבר השופטים. הזוכים בתחרות יקבלו פגישה בת שעה עם כל אחד מהשופטים: יואב לייטרסדורף מ- YLVentures, גיל דיבנר מג'נסיס, עינת מצר מג'נסיסג'מיני, גלעד דה-פריס מכרמל וטילי קליסקי מגריילוק. ישבתי עם שלושה מהם בעבר בפוזיציה של קבלת פידבק ומדובר בפרס בעל ערך לסטארטאפ בתחילת דרכו.

מאחר ולא צריך לעשות הרבה כדי להרשם ולהשתתף והחשיפה היא משמעותית עבור סטארטאפים המשוועים לשיתופי פעולה ומשקיעים הרי שמדובר בדיל לא רע גם עבור מי שלא יזכה.

לאתר התחרות

מאת סטפן גוברמן

רונן הרגיש שעולמו חרב עליו לאחר שהמשקיע האמריקאי שסייע לו רק לפני שנה דרש את פיטוריו מהסטארט אפ שהקים. לאנדרו היו טענות על טלפונים ניידים שלא לצורך, נסיעות מיותרות לחו"ל, תשלומים לספקים שלא לפי נוהל מסודר, קבלת שירותים מבני משפחה וכיוצא בזה. אנדרו ציין שכל זה קורה כשהחברה לא מצליחה לעמוד ביעדים שהוצגו לו ביום ההשקעה.

הכל התחיל רק לפני שנה בסטארט אפ שהקימו 3 חברים ששירתו יחד בממר"ם. רונן, גיא ועמית.  רונן ושותפיו העתידיים החלו לפתח את פתרון מדהים שלהם לעכבר ווירטואלי הקורא את תנועות כף היד רשת האלחוטית שיביא למהפכה בשימושיות המחשב. וגם כמובן, יביא להם את המיליונים. אחרי כמה פגישות מורטות עצבים, אנדרו משקיע אמריקאי הידוע בחיבה לסטארט אפים ישראלים הסכים לשים את המזומנים.

עברה שנה. כעת לחברה משרדים נחמדים ברמת החייל ו-8 עובדים. אומנם הם לקראת סוף הפיתוח אבל עדיין יש עוד כברת דרך, וראו זה פלא נגמרו המזומנים. החברים פנו שוב לאנדרו בתקווה שזה יפתח שוב את הלב והכיס. אבל הפעם אנדרו כבר לא היה אגבי ומהיר ביצוע. הוא החליט לשלוח חבר, מנכ"ל בחברה גדולה השוקל השקעה,שביקש לראות תחזית פיננסית ל-5 שנים הקרובות ואת הדוחות הכספיים של החברה. רונן פנה לרואה החשבון שלו שציין בפניו שהחומר דורש חודש עבודה ותשלום נוסף. רונן המאוכזב אישר את העבודה.

כעבור שבועיים רונן מקבל מייל בסגנון אמריקאי מאופק אך כעוס. אנדרו מתרעם על כך שהחברה היתה צריכה לספק נתונים פיננסיים בסיסיים בזמן ואי יכולת זו היא כשל ניהולי חמור. זאת ועוד שהחבר שלו 'התקפל'. אנדרו המשיך וביקש לקבל באופן מיידי את הדוחות הכספיים של החברה. מכאן העניינים רק התדרדרו. רונן שלח לאנדרו דוחות שלא השביעו את רצונו. שבועיים אח"כ קיבלו רונן ושותפיו מייל בו מודיע אנדרו כי הוא מוכן להזרים סכומים נוספים לחברה ולפעול לגיוס משקיעים חדשים רק עם רונן יפנה את כסא המנכ"ל ועדיף כי ילך הביתה.

הסיפור הזה מבוסס על הרבה מקרים אמיתיים. האסון האישי של רונן והדרישה לפינוי הכסא לא חריגה בנוף הסטארט אפים הישראלי. אם היה מדובר בחברה 'רגילה' ולא סטארט אפ לא הייתה שום בעיה עם דרך ההתנהלות הפיננסית, לא עם חשבונות סלולריים מנופחים ולא עם נוהלי הרכש שלה. הבעיה של רונן וסטארטאפיסטים אחרים במקרים רבים היא שהם אינם מנוסים ולפיכך אינם מבינים שלושה עקרונות מרכזיים: ראשית, כן, זה הבייבי שלך, אבל זה לא הכסף שלך ויש בפני מי לתת את הדין. שנית, אתה נדרש למנהל תקין מושלם בלי אפילו רבע קומבינה ושלישית, אתה חייב להיות ערוך לספק חומר פיננסי, תחזיות, תוכניות עסקיות וחומרים אחרים למשקיעים נוכחים ופוטנציאליים תוך זמן מהיר. לכן החומר חייב להיות מעודכן אצלך בכל זמן.

לכן הנזק של הקומבינות הקטנות עשוי להיות אסון מבחינת היזמים והמנהלים. משקיעים קיימים ועתידיים יבדקו את החברה בציציות, ובמקרים של מאבקי כח משקיעים לא יתביישו ולא יהססו להשתמש בשגיאות כאלה כדי לכפות על החברה השינויים שהם רוצים.

אז איך יכול סטאראפיסט חסר נסיון בניהול פיננסי לנווט את החברה שלו בצורה בטוחה יותר?הנה כמה טיפים:

שקיפות מלאה כלפי המשקיעים – משקיעים ידרשו דין וחשבון לגבי הכסף שלהם. אחרי שסטארט אפיסטים מקבלים את הכסף יש להם נטייה לשכוח שהוא לא שלהם ולהתייחס למשקיע כצרה שצריך להתמודד איתה אחת לרבעון. שיתוף המשקיעים במצוקות ולא רק בהצלחות יבטיח קשר טוב יותר וגם דרך יותר קלה להגיע לכסף בסבב הבא. גם אם המשקיעים לא ביקשו את המידע,  מומלץ להקדים אותם ולספק אותו במועדים קבועים.

נהלים מסודרים – קביעת נהלים מסודרים לרכש, נסיעות לחו"ל, אשל וקופה קטנה, תנאי שכר וכד' תקטין את הסיכוי שהיזם או עובדי החברה יבצעו טעיות קריטית.

בנוגע לרכש מספקים חיצוניים מומלץ להנהיג נוהל של קבל 3 הצעות מחיר ולבחור את הזולה והאיכותית ביותר.

• נסיעות לחו"ל – אם החברה נמצאת בשלב ה-Seed או ה-Pre Seed והיא קיבלה כסף רק למטרות פיתוח כדי לעדכן את המשקיעים לגבי כל נסיעה לחו"ל. הוצאה כזו במידה והיא לא מוצדקת עשויה להרים גבות.
• תנאי שכר – חשוב לא להעסיק יותר עובדים ולא לשבור את מסגרות השכר שנקבעו מראש יחד עם המשקיעים. אם פתאום נפל עליכם מתכנת 'תותח' ואתם צריכים לשלם לו יותר, עדכנו את המשקיעים. פעולות כאלה יחסכו אי נעימויות בהמשך.
• קופה קטנה ואשל – גם כאן צריך להיצמד למסגרת התוכנית התקציבית שקבעתם יחד עם המשקיעים.

אפס קומבינות – כאמור סטארט אפ זו לא חברה 'רגילה'. מה שאצל חברה 'רגילה' יחשב כהתנהלות נורמלית עלול להיתפס כקומבינה בעיני משקיעי סטארט אפ: חשבונות סלולר מנופחים, ארוחות מרובות במסעדות, השכרת רכבים שלא סוכם עליה, תשלום לעובדים באמצעות ברטרים שונים ומשונים. חשוב להקפיד על דרכי פעולה מסודרות שנקבעו מראש. עיגולי פינות וקומבינות אסורות בהחלט.

סוף מעשה במחשבה תחילה – כל סטארט אפ חייב להתארגן מראש בנושאים שעשויים להיות מהותיים לעתידו כגון: תכנון ובקרה תקציבית, תכנון מבנה מיסויי נכון, הכנת תוכנית אופציות, הכנת נהלי עבודה, תכנון אסטרטגי של הגיוסים הבאים וכד'. לשם המחשה , שגיאה נפוצה של מנכ"לים חסרי נסיון היא לנסות לשחק אותה פיננסרים גדולים. הם משקיעים את כספי הגיוס במטבע כזה או אחר במטרה ל'הכות את המדדים' ולעשות רווחים קלים. זו לא מטרת החברה. המשקיעים לא יריעו לך אם תכה את המדדים במקרה טוב ובטח לא ישמחו אם תפסידו את הכסף במקרה הרע.

מנכ"ל סטארט אפ צריך להגן על כספי החברה. לדוגמא, הנהלה של חברת סטארט אפ הנמצאת בשלבי הפיתוח הראשוניים צריכה להגן על כספים שגייסה ולזכור כי הכסף גויס במטרה ברורה לממן את התקציב שאישר הדירקטוריון ושנועד להשיג את אבני הדרך שנקבעו. כיוון שבחברות רבות ההוצאות נקובות וצמודות למטבעות שונים הרי שהגישה הנכונה היא לנתח את ההוצאות בתקציב על פי המטבעות בהן עתידות להיות משולמות, ובהתאם לקבוע את היחס של כל מטבע בתקציב ( לדוגמא: 60 אחוז בשקלים 30 אחוז בדולרים ו-10 אחוז ביורו). על פי יחס זה יש להמיר את כספי החברה למטבעות השונים ואז להשקיע אותם בפיקדונות נטולי סיכון עם הריבית המקסימלית האפשרית לכל מטבע. הנהלת החברה צריכה לקחת בחשבון את צורכי תזרים המזומנים כשהיא מחליטה באיזה פקדונות להשקיע ולוודא שהפיקדונות יהיו נזילים במועד בו המזומנים צפויים להיות נחוצים לשימוש השוטף. כדי לבטח את שער המטבע הצפוי בפועל אפשר לבצע עסקאות פורוורד או לרכוש אופציות על המטבעות השונים. בכל מקרה מומלץ להעזר ביועצים פיננסיים לצורך קבלת החלטות לרכישת אופציות או לביצוע עסקאות פורוורד.

עזרה ממקצוענים – היזם בדרך כלל אינו מומחה בתחומי הניהול ובוודאי שלא בתחומי הפיננסיים ולכן רצוי מאוד שיקבל עזרה מאנשים המומחים בתחומם בין אם זה מעורכי דין, רואי חשבון, מנהלי כספים, מומחי כח אדם, סוכני ביטוח ואחרים. רוב בעלי המקצוע מציעים שיחת יעוץ חינם. עשו שופינג יסודי ליועצים מקצועניים. היעזרו בהמלצות מאנשים שכבר עשו את זה. תשכרו אך ורק את שירותיהם של אנשים עליהם אתם סומכים. הם צריכים להיות תמרור העצור שלכם כשאתם מתחילים לעשות שטויות.

לסיכום, יזם חייב להבטיח כי החברה שלו מתנהלת בסטנדרטים הכי גבוהים מבחינת אדמיניסטרציה, ניהול כספים ומשפטים, כמו גם במינהל תקין וניקיון כפיים. התנהלות כזו עשויה לקבוע את הכישלון או ההצלחה בגיוס הבא ובדרך זו גם מבטיחה שהחברה תהיה ממוקדת בפיתוח טכנולוגיה ייחודית ומכירתה.

ספטן גוברמן – מנכ"ל קבוצת גוברמן המתמחה בפתרונות בניהול כספים והנה בעלת ניסיון רב בליווי סטארטאפים מיום הקמתם ועד שהם הופכים לבוגרים. www.guberman.co.il

קרן השקעות חדשה בישראל מעוניינת להשקיע במוצרים/שירותים מבוססי Web או Mobile הפונים ל- Consumer. אם אתם יזמים המחפשים השקעות בתחומים אלו ונמצאים בשלב הסיד/פרה-סיד הנכם מוזמנים לשלוח תקציר מנהלים ל – israelstartupvc at gmail.com

ימים אלו של או-טו-טו השקעה (בע"ה) הם ימים גדולים של חוסר ודאות ואין דבר שמפגיש אותך יותר עם מושג חוסר הוודאות מאשר הרשימה הארוכה של חוזים הקשורים להשקעה: חוזי העסקה (למשל שלנו), חוזי שיתוף פעולה, חלוקת אחוזים ואופציות והנעלם הגדול מכל – חוזה ההשקעה.

השותפים העתידיים שלנו, המשקיעים, צריכים לדעת להיכן הם נכנסים – ובצדק. לפיכך, ההשקעה מחייבת ודאות מירבית וכל סיכום בעל פה שהיה לך עם מעצב, מפתח, עו"ד ושותף צריך לעלות על הכתב. התהליך המדובר אינו מסתכם בכתיבת מה שהוסכם אלא בעיקר כתיבת מה שלא סוכם: גבולות המחוייבות ותנאי סיום ההסדר. אין מוזר מלהסתכל בחוזה ההעסקה של עצמך, מקים המיזם, ולחשוב כמה חודשי התרעה מראש דרושים לפיטוריך.

נקיון הבית בהסכם נישואים

יש משהו רומנטי בסטארטאפ וכמו ביחסים אתה מחוייב לעשות כל מה שצריך כדי שהמיזם יצליח. סגירת החוזים, אם נקביל אותם להשוואה הרומנטית, דומה להסכם נישואים המכיל התחייבות לכמות יחסי המין, ארוחות הערב המשפחתיות ואופן נקיון הבית כל שבוע.

האם הייתם יכולים או מוכנים להתחייב על כך? ואולי זהו סוף השלב הרומנטי ביחסנו לחברה, הרגע בו כל הכוונות והרצונות צריכים לעבור הסבה להתחייבויות.

לא היינו רוצים בכך וכך גם המשקיעים. המחוייבות הרומנטית שלנו לחברה היא דלק הסילון עליה היא פועלת, המקור להתגייסות הבלתי מוגבלת שלנו (מי אמר "אני", ולא קיבל משכורת שלושה חודשים) ושל הסובבים אותנו המוכנים להקריב שעות מנוחה ושינה יקרות כדי שהחוזים, התכונות והעיצובים יהיו מוכנים. לשם כך דרוש איזון עדין בין הצורך בודאות לבין קביעת גבולות שיגרמו לחותמים לשמור עליהם אך גם לא לעשות דבר מעבר להם.

המפחיד בכל התהליך הוא ביצירת הבסיס לכל שיבוא אחר כך. אנחנו מתחייבים לשווי חברה מינימלי, לתוצאות בשטח ולהוצאות – בידיעה גמורה שכוחות השוק, הופעה של מתחרים לא צפויים, אירועים אישיים ושלל גורמים שאינם בשליטתנו – ואף מחוץ לדמיוננו – עשויים להפוך את הקערה על פיה בכל רגע ולדרוש פרמטרים שונים לחלוטין מאלו להם התחייבנו.

גרוע מכך, תנאי שוק ההשקעות בעוד חצי שנה עד שנה הם נעלם גדול גם למומחים גדולים מאיתנו ולא ברור לנו כלל אילו סעיפים משלל הסעיפים בהשקעה זו הקשורים להשקעה הבאה יופעלו לכשתגיע. ההבנה היא שאת המסמך לקראת החוזה (ה-term sheet) של ההשקעה הבאה, אנחנו כותבים היום, ואי הוודאות בעינה, האם נשמור על שליטה? (כנראה שלא) האם נשאר בתפקידנו? (אולי) כמה אחוזים בכלל ישארו בידנו (מי יודע).

לחשוב על הגרוע מכל בהתחלה?

כאן אנחנו מניחים גם את הבסיס לאחד הדיונים המשמעותים ביותר בינך לבין עצמך כאשר אתה מקים חברה, האם כבר בשלב הראשון אתה צריך להסתכל (ריאלית, ולפחות במובן החוזי) על המקרה הגרוע ביותר? או שהאמונה בעצמך ובמיזם היא זו שצריכה לדחוף אותך? התשובה כמו בהרבה מקרים, היא שניהם, אבל הדילמה לא מרפה.

כמי שמגיעים מתחום הפיתוח, המוצר והקהילה, איננו שוחים בשדה הקרב הבירוקרטי הזה בעיניים עצומות, השלב הנוכחי מראה לנו שכל פעם שאנחנו יושבים על חוזה – אנחנו יוצאים עם עשרות ביטויים חדשים, הבנות חדשות, ושאלות חדשות, שעבור המקצוענים שסביבנו כבר מזמן אינן שאלות.

חלק מהיכולת להתמודד עם אי הודאות הזו טמונה באנשים שסביבנו. חלק מתפישת הניהול שלנו (היי, יש לנו תפישת ניהול!) גורסת שכדאי לקחת אנשים שמבינים עד הסוף את מה שהם עושים – ולהיות מסוגלים להאמין בהם ולוותר על האשליה של "הבנה בכל".

התחייבות לעתיד לא ידוע

עורכת הדין שלנו היא חברה טובה והאמונה בה היא אבסולוטית. זה עוזר מאוד שהיא מקצוענית חסרת פשרות וכבר ליוותה השקעות, מכירות, והנפקות בסדרי גודל שאנחנו יכולים בנתיים רק לחלום עליהם. אבל ההתמודדות עם אי הודאות מבחינתנו כרוכה גם בויתור, בלדעת שלא תצליח לדעת הכל בזמן כל כך קצר ושלעיתים ההתעקשות להבין ולנהוג לפי הבנתך עשויה להיות גם היא הרסנית.

מסביב יהום הסער אבל החוזים ישארו בעינם. אנו מתחייבים לודאות במציאות נטולת ודאות ועצם ההתחייבות רק מראה לנו עד כמה מעט אנחנו בעצם יודעים על העתיד לבוא. בסופו של דבר הדברים יכולים להתרחש על הצד הטוב ביותר והעדר כישורי נבואה אינו הופך אותנו לפסימיים, אך כפי שהטיב לנסח זאת סוקראטס "כל שיודע אני הוא שאינני יודע".

בזמן שאנחנו מחפשים השקעה יצא לנו כבר כמה פעמים להסתובב במה שמכונה אצלנו "ארץ הוי-סיז" (יענו, קרנות הון סיכון). בשני בניינים יוקרתיים למראה בהרצליה תמצאו כמעט את כל קרנות הון הסיכון הפועלות בישראל, מהן קטנות וידידותיות, מהן גדולות וזעופות, וגם בלי להכנס לקלישאות, זהו בניין המגלגל לא מעט כסף. תמיד כשאנחנו שם אנחנו צופים ברחבה סחופת הרוחות שבכניסה ומדמיינים איך בימים עברו ישבו שם כל אנשי ההון סיכון וצפו בקרבות יזמים, מניפים אגודל לסימון "העבירהו הלאה לדיו דליג'נס" ואצבע למטה כדי להשליכו לכלבים.

 משמאל – יוצאים מפגישה בקרנות עם משתמש ויקידו בחופשת קיץ.

ובכן, על האמת להאמר, ויקידו כרגע היא לא חברה לקרנות, לא בשלב הזה של חיינו הצעירים. וזה מכתיב הרבה לגבי ההתנהלות שלנו כחברה, וכחברה שמחפשת השקעה.

אנחנו חושבים שכל סטארטאפ צריך באיזה שהוא שלב לעמת את עצמו עם המציאות, ובניגוד למה שאפי פוקס כתב בטור המצויין שלו אצל גל מור, אני לא חושבת שאבדה הביקורת. למעשה, אני חושבת שהיא נמצאה והושמשה היטב -אנחנו לפחות זכינו להכיר אותה על בשרנו לא פעם.

גורמים שלא אמורים לקבל ממך כסף אינם חוסכים ממך ביקורת, וסביר להניח שגם סטארטאפ שלא השכיל להעמיד מראה מול פניו יכול לקבל מראה בהשאלה מאחת הקרנות במגדל המבהיק בהרצליה. אמנם איש קרנות אף פעם לא יאמר לך "לא" מוחלט, באווירה אמריקאית למדי, אך זאת בעיקר כדי לחשק את עצמו מפני התרחישים הבאים:

היותך היזם שיקים את הטוויטר הבא (כן, ההוא שגם ידע לעשות כסף) ואז מה יגידו?

היותך היזם שיעסיק אותו/ישתף איתו פעולה יום אחד אחרי שיתהפכו היוצרות כפי שהן מתהפכות פעם ביומיים בתעשייה בה אנחנו חיים (ואז מה יגידו?)

לפעמים ההכרה בכך לא נעימה ואתה מנסה לחשוב בגדול וחושב שתוכל לקבל את המימון המתאים. אחד הדברים שלמדנו בחודשים האלו הוא הסיפור האמיתי (או לפחות אמיתי ככל שמספרים נערי ההון והשלטון בקרנות). השקעה מקרן דורשת חתימה על חוזה באורך של מלחמה ושלום (עם שלושה המשכים) אבל היא גם דורשת חתימה על חוזה פסיכולוגי סמוי, ובמסגרתו צריכים להיות מובהרים הדברים הבאים.

• - עבור הקרן, ולא חשוב כמה היא תשווק לכם את השקעות ה- Seed שלה, אין הבדל משמעותי בין השקעה של 200 אלף דולר לזו של 2 מיליון. הכסף הוא לא הכל, בניגוד למה שסיפרו לנו בבית, ומה שעולה להם ומה שהם מחשבים בראשם בשעה שהם באים לחקור במיזם הנח מולם היא השאלה – כמה באמת נצטרך להתעסק בהם? כמה "יעלה" לנו ללוות את החברה? כמה זמן וכאב ראש היא תדרוש מכולנו – והאם הזמן הזה שווה את כל העסק?

1. - קרן הון סיכון היא בדיוק כמוכם, היזמים, רק בגדול. גם להם יש משקיעים שמהם הם רועדים, גם הם אוכלים אותה כשההשקעה לא משתלמת, כל סדר הגודל עולה בכמה מיליונים וחוץ מזה? כמעט אותו הדבר. לפעמים זה מעודד.
2. - כמה נרוויח מהם בסוף? חברת הון סיכון אמורה להחזיר חזרה לקרן פי 10-40 משווי ההשקעה, בהתאם לגודל הבועה. מה שאומר שאקזיט של 100 מיליון דולר על השקעה של 5 מיליון דולר (תמורת 25% אחוז מהחברה) פירושו הפסד. מה שלא תמיד נראה כך לעין היזם (הלו, 100 מיליון זה אחלה כסף)
3. - הכסף הסמוי מן העין: נדמה לכם שהקרן משקיעה בכם 3 מיליון דולר? טעות בידכם, על כל מיליון שהיא מוציאה היא שמה אחד (לפחות!) בצד. ברור לחלוטין שעוד כסף ידרש, ומעבר לזה, בסיבובים הבאים היא לא רוצה להדלל, מה שאומר שלא תהיה ברירה אלא לשים עוד כסף. זוכרים את המשוואה מהסעיף הקודם? רוב הדילים פשוט לא שווים עשייה. זוכרים את השקעת ה- 200 אלף מהסעיף הראשון? אין כזה דבר 200 אלף, הקרן שמה בצד את השקעות ההמשך שלכם.
4. - השותפים בקרן רואים עשרות אם לא מאות חברות בשנה, וכל שותף (באם הוא פורה במיוחד) עושה שתי השקעות – מה שאומר שאם החברה היא לא נס רפואי של ממש, לא תהיה השקעה. המשקיע חייב להאמין (תוך כדי עיסוק בכל הסעיפים שהוזכרו ויוזכרו) שמדובר בחברה האחת שתשנה את העולם, לא פשוט.
5. - השקעה בימינו דורשת מהסטארטאפ להיות במצב אחר לגמרי ממה שהיה בעבר. היום ימים בהם חברת אינטרנט (וחשוב לסייג, חברת תוכנה או ביוטק יכולה לגייס גם על רעיון) יכלה להסתפק במצגת ורעיון. היום דרושים לפחות תחילתן של הכנסות מבטיחות וערמה של שיתופי פעולה, או לפחות הצהרת כוונות בסדר גודל של הסכם שלום בינוני.
6. - סיכון הוא חלק קטן מאוד מ"הון סיכון" – כך שצריך להמעיט בסיכונים כמה שיותר, ובשלב שבו אנחנו נמצאים, הסיכון לקרנות הוא פשוט גדול מדי. השיטה משתנה טיפין טיפין בימים אלו, אבל בנתיים כל השינויים הגדולים נכשלו.

זה לא אומר שום דבר לגבי המשך דרכנו. להפך, סיבוב הקרנות שלנו לימד אותנו הרבה מאוד, הביא אותנו להרצליה הרבה יותר מדי פעמים, ואפשר לנו לדלג על השלב הראשוני של הצגת עצמנו והצגת המוצר עבור הרגע  בו נהיה מוכנים להשקעה מקרנות – אחרי כמה שיתופי פעולה ויוזרים.

המחמאה הכי גדולה שקיבלנו היתה מאחד מאנשי הקרנות שהפנה אותנו למשקיע פרטי וכתב לו "נהיה מעוניינים להכנס בהמשך, מישהו צריך למלא את הפער עד שנוכל לעשות כן". כמו שכבר אמרנו, "לא" לאו דווקא אומר לא, הוא לעיתים קרובות אומר "לא עכשיו" – ואם אתם כן רוצים להיות חברת  VC, ובכן, צריך לקחת את כל הנאמר למעלה בחשבון.

חושבים אחרת? מצאתם דרך לסדר את השיטה? יש לכם רעיון כיצד לשנות את השיטה?

(מפורסם במקביל ב- ynet)

כשקראנו את התגובות שלכם על טור הפתיחה שפרסמנו בשבוע שעבר (כולל את אלו שבמייל, במסרים בפייסבוק ובטוויטר), עלו לנו כמה נקודות עיקריות שחשוב להבהירן, ובראש ובראשונה שאלת המוצר.

מה זה ויקידו?

ויקידו הוא מוצר לילדים, בעיקר בגילאי טרום קריאה אבל גם לילדים גדולים יותר שכבר קוראים, אבל עדיין נוטים לצד הויזואלי. ויקידו מאפשר לילדים בגילאים האלו שכבר עושים כמעט הכל באינטרנט (ומי שלא ראה ילד בן שש שולט כאילו אין מחר בוובקינז, לא ראה משתמש אינטרנט מיומן מימיו) לעשות את אחד הדברים היחידים שעדיין מהווים חסם עבורם – לתקשר.

לתקשר עם ההורים שנמצאים בעבודה (שימו לב, 34 מיליון אמהות אונליין, ומבט זריז בקהילות ההורים יבהיר לכם בדיוק למה אנו מתכוונים) והכל כמובן באזור בטוח לחלוטין, בבקרת הורים. אנחנו לא דפדפן, אנחנו כלי תקשורת ומדיה לילדים צעירים. זה ויקידו.

ובהמשך לתגובות (שאולי ניתן להבינן כשחושבים על מישהו שנכנס לכתבה בפעם הראשונה, לא מכיר ומצפה להחזיק משהו בידיים) – סטארטאפ, למרבה הצער, לא בוקע מהביצה מצויד במוצר חדש ומבהיק, שעובד טיפטופ ושכולנו מוכנים להריץ עליו סיבוב. עוד לפני שיש מוצר, יש רעיון, יש עבודה עליו, יש ניסיונות שונים ומשונים, יש אלפי שיחות ומיליוני פגישות.

כרגע יש לנו דמו עובד של צד הילדים, ארבעה עובדים בהיקפים שונים, מעט כסף בקופה וחיפוש של עוד. ויש הרבה מאוד סימני שאלה, וגם כמה סימני קריאה.

בואו לעבור איתנו את השלבים בדרך למוצר

מטרת סדרת הכתבות הזו היא להעביר אתכם איתנו את השלבים האלו, כולל סימני השאלה. אנחנו לא מחפשי עצות חינם, למרות שעצות תמיד מתקבלות בברכה, אנחנו עושים פה ניסוי בשקיפות ניהולית ותפקודית, וזו תמיד בחירה האם להשתתף בו או לא. הפעם היינו רוצים לשתף אתכם בהתלבטויות הגיוס.

 את הסכום הראשוני להתנעת הפעילות קיבלנו מחבר תעשיה. היתה זאת השקעת אמון של מישהו שמכיר ומחבב אותנו, והיא משתייכת לאגף ה- Pre Seed. למי שאינו מתמצא בהגדרות הון הסיכון בעולם הווב, ההשקעות מתחלקות לארבעה סבבים בחיי המיזם:

Pre Seed – סכום של כמה עשרות אלפי דולרים המספיקים לגיבוש הרעיון והמודל ולהדגמתו. Seed - כמה מאות אלפי דולרים לפיתוח המוצר בגרסתו הבסיסית ולהוכחת האטרקטיביות והמודל העסקי שלו מול משתמשים אמיתיים. Round A הוא גיוס כמה מליוני דולרים המיועדים להעברת המיזם מעל למשוכת ההוצאות העצומות שכרוכות בתחילת פעילות בהיקף רחב, עד להגעה לרווחיות. גיוסים נוספים (Round B, C etc) באים להשלים חוסרים במזומנים או לממן התרחבות הכרחית מבחינה עסקית.

בכל סבב שכזה היזמים (ושאר השותפים שאינם מוגנים מדילולים) מאבדים נתח מאחזקותיהם לטובת יכולת הגדילה של המיזם. ככל שאתם עוברים יותר סבבים, כך סיכוייכם לשמר נתח ראוי יורדים ומצד שני הסיכויים של המיזם להצליח עולים.

היחס בין טובת היזמים לטובת המיזם הוא מורכב ובעייתי. תאורטית, יכול להווצר מצב בו כדי להצליח חייבים היזמים לאבד 98 אחוזים מאחזקותיהם ולהשאר ללא השפעה וללא מעורבות אמיתית. האם המטרה מקדשת את הדרך? האם הדרך חשובה ממיצוי האפשרויות להצליח? היכן עובר קו האמצע?

העניינים מסתבכים

כדי לסבך עוד את העניינים, דילוג על סבבים מחזיר אותנו הישר לאותה הדילמה מכיוון שונה. גיוס מהיר של Round A הופך את החברה לגדולה תוך זמן קצר והיזמים נבחנים בה, במידה רבה של צדק, כעובדים מן השורה. ללא הקילומטרז' של קשירת קשרים עסקיים ולמידה לעומק של הנושאים הייחודיים למיזם, הנקנים במשך חודשים רבים של עבודה, אתם בסה"כ עוד עובדים וככאלה תמיד יימצאו טובים מכם. או אז, טובת החברה הרי מחייבת אתכם לפנות את מקומכם.

ככל שהדבר תלוי בנו, אנחנו מנסים להקים את העסק בעשר אצבעותינו (ועוד כמה אצבעות עוזרות) ולהגיע למוצר עובד ומכניס במינימום השקעה כשאנחנו מותחים את סבב ה- Pre Seed עד גבול יכולתו. ייתכן ונזדקק לגיוס Seed שיספק לנו את היכולת לסחוב כמה חודשים של מוצר פתוח לכל דורש אך אז אנחנו נאלצים להמר שנצליח לגייס Round A בזמן או להגיע לרווחיות תוך זמן קצר, קצר מדי. העדפתנו הראשונה היא לגייס Round A במהלך הבטא הסגורה (ספטמבר עד דצמבר השנה, למי שמתעניין) בתנאים של עסק המוכיח יכולת משיכת לקוחות והכנסות ראשוניות.

האם נצליח בהימור? האם לא נסיים כשאנו משלמים את ליטרת האחוזים בכל אחד מהשלבים? האם אתם הייתם בוחרים מסלול שונה? אנחנו מחכים לתגובות שלכם.

כשהתחלתי את הפעילות בסטארטאפ שלי יצאתי מהנחת יסוד כי אין סיבה לעשות סבב קרנות. סבב שכזה שביצעתי לפני כחצי שנה בסטארטאפ בו סימנכלתי לימד אותי כי הרוב המוחלט של הקרנות נמצא בעצר השקעות.

ואז פנו אלינו שתי קרנות.

התחלתי לברר מה קורה מסביב והסתבר שלאט לאט וללא הצהרות גדולות חוזרות הקרנות להשקיע. מעבר להשקעות האחרונות של סקויה, שדוקא ניצלה את מצוקת ההשקעה של הקרנות האחרות כדי לבצע השקעות בתנאים טובים,  משקיעות גם קרנות אחרות במיזמים צעירים.

לא אנקוב כאן בשמות של קרנות שחידשו את השקעותיהן אבל זהו זמן לא רע להתחיל בסבב. כמובן שכולם עדיין זהירים אך הזהירות היא דוקא יתרון עבור הרוב המוחלט של המיזמים. השקעות רבות בסבב האחרון התמקדו בטאלנטים ולא בתכני המיזם. אני מאמין שרבות מהקרנות שנכוו יסתכלו טוב יותר על הרעיון, המודל העסקי והצוות ולמצויידים בשלושתם יש גם סיכוי לא רע להיות ממומן.

חלק מהקרנות חזרו עם השקעות Seed ומהתרשמותי ומהמלצות שקיבלתי מחברים בקרנות רצוי עד הכרחי להגיע עם תכנית עסקית המוכיחה את המודל במסגרת ה- Seed, גם אם סך ההשקעה הנדרשת הוא בגבולות ה- Round A.

עוד מקור מצויין להשקעה בימים אלו הם ה- Friends and Family המפורסמים. מצב שוק ההשקעות הוא כזה שהשקעות בדוט קום נראות עכשיו כהשקעה סולידית לעומת האלטרנטיבות. אם תתעניינו מסביבכם תגלו שרבים מחבריכם ומקשריכם העסקיים מחפשים הזדמנויות.  לעומת זאת, דוקא האנג'לים הקלאסיים עסוקים לא מעט בשימור ההשקעות הקודמות שלהם ופנויים פחות להשקעות חדשות.

בקיצור, פיתחו היומנים וקבעו פגישות.