(פורסם ב- ynet)

פגישות הן חלק משמעותי מחיי כל סטארט-אפ, החל מפגישות קטנות וחביבות עם חברים או אנשים בתעשייה וכלה בפגישות הרות גורל בהן נחתכים גורלות. לגבי פגישות, גילינו כמה כללי אצבע:

1. פגישות מצחיקות הן הפגישות הכי טובות, אם צחקנו עם מושא הפגישה, הרבה יותר בא לנו לעבוד אחד עם השני, והכוונות הרבה יותר טובות. מצד שני לא כולם מצחיקים ועדיין - כימיה בינך לבין מושא הפגישה שלך היא קטע קריטי בכל האמור ברצון טוב, אמון, והשקעה בבני אדם.

2. צריך ללמוד מכל פגישה, וללמוד ליישם את מה שלמדת אל תוך השיחה העתידית עם אנשים אחרים. מצב הקליטה צריך להיות פתוח על מקסימום, למרות מצב ההתנגדות שאנו נוטים להכנס אליו כשמישהו תוקף את מעשיינו (וכן, זה רלוונטי גם לתגובות כאן).

3. רצוי להגדיר מראש את הנקודות העיקריות שבאתם להעביר אבל אסור לאנוס את הפגישה למסלול ידוע מראש שהכתבתם לעצמכם. הפגישות הגרועות ביותר הן אלה בהן אתה או הצד השני מנסים לדקלם כתוכים את האג'נדה שלכם ללא קשר אמיתי למסרים של הצד השני.

4. "להעביר לשלב הבא" גרסה א' - בכל פגישה יש את הרגע הקסום שבו כולם משתתקים לרגע, גמרנו להציג, הם גמרו להקשות כל מילה נוספת רק תפגע ברושם הטוב שנוצר ומוטב לנצלו כדי לעבור לנושא הבא מעמדה של הובלה.

5. "להעביר לשלב הבא" גרסה ב' - בכמה פגישות נתקלנו ברגע המבאס בו אנחנו פשוט לא מצליחים להעביר נקודה והצד השני מסתכל עלינו בעיניים תוהות. חייבים לדעת מתי להפסיק ללחוץ (בדרך כלל כשסבב הטיעונים השני נכשל) וזה הרגע לעבור הלאה לפני שהשיחה תיכנס לפסים של "מה, אתם מפגרים? באיזו אוניברסיטה צ'צ'נית בהתכתבות עשיתם את ה- MBA שלכם?".

לאחרונה היו לנו כמה פגישות אסטרטגיות במיוחד בשני גופים גדולים ובינלאומיים הקשורים בילדים והדילמה שרצינו להציג היום קשורה בהם, ולמגעים הראשוניים שאנחנו מנהלים איתם.  באינטרנט יש כלל ברזל שנשמע פשטני לחלוטין אך לעיתים קרובות להפתיע הוא עובד; פנו לקהל היעד שלכם היכן שהוא כבר נמצא. יותר קל לגרום לאנשים לעשות משהו חדש כשהם כבר בתוך אזורי הנוחות שלהם.

לא לשנות דפוסי חיים

חשבו לדוגמא על פיצ'רים חדשים באימייל שלכם. כמה הייתם נוחים לאמץ אותם אם הייתם צריכים להתאמץ עבורם ולנדוד לשירותים אחרים כדי לקבלם? מתוך הכלל הזה אנחנו מנסים להגיע למקומות שבהם הקהל שלנו כבר נמצא, כדי לא לנסות ולהתיימר מהיום הראשון לשנות דפוסי חיים, בעיקר לא אצל ילדים. אם הילד נמצא באתר שבו הוא רגיל לשחק, יש סיכויים טובים יותר שירצה גם להשתמש בכלי חדש שצץ לו בנתיב הליכתו הרגיל. מעבר לכך, מדובר במאות אלפי משתמשים שניתן לאפשר להם להשתמש במוצר, ועם קצת מזל - אפילו ללא הוצאות ניכרות.

הקהל השני שלנו הוא ההורים ופה אנו נתקלים בבעיה - רוב אתרי הילדים היום לא מתייחסים לצד ההורה כצד פעיל ואילו אנו זקוקים להורה הן כשותף לפעילות הילד והן כאחראי ישיר לה. מעבר לכך, אנחנו מאמינים בצורך להכיר את הקהילה מהיום הראשון ולתת לה את הכוח לשנות דברים במוצר המיועד לה, והקהילה זו היא גם קהילת הורים, לא רק ילדים, וקהילות הורים באינטרנט הן קהילות חזקות ומרתקות.

נפגשנו עם שני אתרים סופר רלוונטיים: האתר הראשון הוא אתר עתיר תנועת גולשים, עשיר בתכנים, בעל טווח גילאים גדול, ומוכר היטב. כמות המשתמשים העצומה יכולה לאפשר לנו הוכחה לאטרקטיביות השירות והקשר עם המותג עצמו מקדמת וממצבת אותנו. אך אליה וקוץ בה. אין לו צד הורים והמודל הכלכלי שלו לא בנוי על המשתמשים. היכולת להזרים כמויות עצומות של ילדים להשתמש במוצר קיימת בו מהיום הראשון, אבל העלות של התחזוק היומיומי מצידנו (אחסון, שלא נדבר על הצורך בניטור הוידאו על ידינו/על ידי האתר) גורמים לשיתוף הפעולה האפשרי הזה להיות נחשק מאוד מצד אחד, אבל בעייתי מאוד מהצד האחר.

האתר השני מציע פחות גולשים, אבל צד הורים פעיל (וחשיבה מערכתית על הפיכתו לפעיל יותר), מודל כלכלי קיים ומרוויח, וטווח גילאים המתאים יותר לקהל היעד שלנו בשלבי טרום-תחילת כתיבה. באתר הזה אנחנו מדברים על הטמעת ויקידו כחלק מהאתר, אך עדיין לא ברור מה יהיה המודל הכלכלי וכיצד בדיוק נשתלב בו.

עבורנו מדובר פה, מעבר לרצון להתחיל לרוץ, גם בשלושה דברים עיקריים: האפשרות שלא תסולא בפז והיא החשובה מכולם - לבחון את המוצר על משתמשים אמיתיים, באזור שבו הם מרגישים בבית, לדעת האם באמת באמת המוצר שלנו הוא מה שאנחנו חושבים שהוא, האם הוא שמיש? האם הוא מלהיב? האם הוא נוראי? (כמובן שחלק מהתגובות יסכימו בהתלהבות שכן, הוא נוראי והוא יכשל, תודה מראש) . ישנה גם האפשרות להוכיח מודל של שיתוף פעולה, ואז להעתיקו במימדים הולכים וגדלים לגופים בחו"ל. וכמובן - להוכיח מודל עסקי, וכן, להרוויח.

אז אלו השאלות בהן אנו מתחבטים בימים אלו, מי מהאופציות נראית לכם עדיפה, ולמה? האם נראה לכם קריטי בשלב זה להראות הכנסות או ששיתוף פעולה המראה עניין של עשרות ומאות אלפי משתמשים הוא נכס מספק בפני עצמו? מה הם המודלים האפשריים והכדאיים לשיתופי פעולה מסוג זה.

כתבו לנו:

amit@vikido.com

yami@vikido.com

שוחחו איתנו בטוויטר:

 @vikidoteam

(מפורסם במקביל ב- ynet)

כשקראנו את התגובות שלכם על טור הפתיחה שפרסמנו בשבוע שעבר (כולל את אלו שבמייל, במסרים בפייסבוק ובטוויטר), עלו לנו כמה נקודות עיקריות שחשוב להבהירן, ובראש ובראשונה שאלת המוצר.

מה זה ויקידו?

ויקידו הוא מוצר לילדים, בעיקר בגילאי טרום קריאה אבל גם לילדים גדולים יותר שכבר קוראים, אבל עדיין נוטים לצד הויזואלי. ויקידו מאפשר לילדים בגילאים האלו שכבר עושים כמעט הכל באינטרנט (ומי שלא ראה ילד בן שש שולט כאילו אין מחר בוובקינז, לא ראה משתמש אינטרנט מיומן מימיו) לעשות את אחד הדברים היחידים שעדיין מהווים חסם עבורם - לתקשר.

לתקשר עם ההורים שנמצאים בעבודה (שימו לב, 34 מיליון אמהות אונליין, ומבט זריז בקהילות ההורים יבהיר לכם בדיוק למה אנו מתכוונים) והכל כמובן באזור בטוח לחלוטין, בבקרת הורים. אנחנו לא דפדפן, אנחנו כלי תקשורת ומדיה לילדים צעירים. זה ויקידו.

ובהמשך לתגובות (שאולי ניתן להבינן כשחושבים על מישהו שנכנס לכתבה בפעם הראשונה, לא מכיר ומצפה להחזיק משהו בידיים) - סטארטאפ, למרבה הצער, לא בוקע מהביצה מצויד במוצר חדש ומבהיק, שעובד טיפטופ ושכולנו מוכנים להריץ עליו סיבוב. עוד לפני שיש מוצר, יש רעיון, יש עבודה עליו, יש ניסיונות שונים ומשונים, יש אלפי שיחות ומיליוני פגישות.

כרגע יש לנו דמו עובד של צד הילדים, ארבעה עובדים בהיקפים שונים, מעט כסף בקופה וחיפוש של עוד. ויש הרבה מאוד סימני שאלה, וגם כמה סימני קריאה.

בואו לעבור איתנו את השלבים בדרך למוצר

מטרת סדרת הכתבות הזו היא להעביר אתכם איתנו את השלבים האלו, כולל סימני השאלה. אנחנו לא מחפשי עצות חינם, למרות שעצות תמיד מתקבלות בברכה, אנחנו עושים פה ניסוי בשקיפות ניהולית ותפקודית, וזו תמיד בחירה האם להשתתף בו או לא. הפעם היינו רוצים לשתף אתכם בהתלבטויות הגיוס.

 את הסכום הראשוני להתנעת הפעילות קיבלנו מחבר תעשיה. היתה זאת השקעת אמון של מישהו שמכיר ומחבב אותנו, והיא משתייכת לאגף ה- Pre Seed. למי שאינו מתמצא בהגדרות הון הסיכון בעולם הווב, ההשקעות מתחלקות לארבעה סבבים בחיי המיזם:

Pre Seed - סכום של כמה עשרות אלפי דולרים המספיקים לגיבוש הרעיון והמודל ולהדגמתו. Seed - כמה מאות אלפי דולרים לפיתוח המוצר בגרסתו הבסיסית ולהוכחת האטרקטיביות והמודל העסקי שלו מול משתמשים אמיתיים. Round A הוא גיוס כמה מליוני דולרים המיועדים להעברת המיזם מעל למשוכת ההוצאות העצומות שכרוכות בתחילת פעילות בהיקף רחב, עד להגעה לרווחיות. גיוסים נוספים (Round B, C etc) באים להשלים חוסרים במזומנים או לממן התרחבות הכרחית מבחינה עסקית.

בכל סבב שכזה היזמים (ושאר השותפים שאינם מוגנים מדילולים) מאבדים נתח מאחזקותיהם לטובת יכולת הגדילה של המיזם. ככל שאתם עוברים יותר סבבים, כך סיכוייכם לשמר נתח ראוי יורדים ומצד שני הסיכויים של המיזם להצליח עולים.

היחס בין טובת היזמים לטובת המיזם הוא מורכב ובעייתי. תאורטית, יכול להווצר מצב בו כדי להצליח חייבים היזמים לאבד 98 אחוזים מאחזקותיהם ולהשאר ללא השפעה וללא מעורבות אמיתית. האם המטרה מקדשת את הדרך? האם הדרך חשובה ממיצוי האפשרויות להצליח? היכן עובר קו האמצע?

העניינים מסתבכים

כדי לסבך עוד את העניינים, דילוג על סבבים מחזיר אותנו הישר לאותה הדילמה מכיוון שונה. גיוס מהיר של Round A הופך את החברה לגדולה תוך זמן קצר והיזמים נבחנים בה, במידה רבה של צדק, כעובדים מן השורה. ללא הקילומטרז' של קשירת קשרים עסקיים ולמידה לעומק של הנושאים הייחודיים למיזם, הנקנים במשך חודשים רבים של עבודה, אתם בסה"כ עוד עובדים וככאלה תמיד יימצאו טובים מכם. או אז, טובת החברה הרי מחייבת אתכם לפנות את מקומכם.

ככל שהדבר תלוי בנו, אנחנו מנסים להקים את העסק בעשר אצבעותינו (ועוד כמה אצבעות עוזרות) ולהגיע למוצר עובד ומכניס במינימום השקעה כשאנחנו מותחים את סבב ה- Pre Seed עד גבול יכולתו. ייתכן ונזדקק לגיוס Seed שיספק לנו את היכולת לסחוב כמה חודשים של מוצר פתוח לכל דורש אך אז אנחנו נאלצים להמר שנצליח לגייס Round A בזמן או להגיע לרווחיות תוך זמן קצר, קצר מדי. העדפתנו הראשונה היא לגייס Round A במהלך הבטא הסגורה (ספטמבר עד דצמבר השנה, למי שמתעניין) בתנאים של עסק המוכיח יכולת משיכת לקוחות והכנסות ראשוניות.

האם נצליח בהימור? האם לא נסיים כשאנו משלמים את ליטרת האחוזים בכל אחד מהשלבים? האם אתם הייתם בוחרים מסלול שונה? אנחנו מחכים לתגובות שלכם.