סיכון מיותר
מאת ימי גליק | 3 תגובותאחת הטענות הקבועות של יזמים כנגד תעשיית הון הסיכון ומשקיעים בכלל היא שמדובר בתעשיה שלא לוקחת סיכונים ופעמים רבות תמצאו את עצמכם שומעים בקרנות את המשפט "אנחנו חושבים שהרעיון טוב, אבל יש בו סיכונים". נו מה, אם לא היו בו סיכונים היינו מקבלים עבורו הלוואה בסניף הבנק שלנו.
לפני מספר ימים האיר את עיני אחד מאנשי הקרנות באבחנה הנראית לי חשובה מאין כמוה עבור יזמים. היא נוגעת למרכיב הסיכון במצגת לקרנות ועשויה לשפר בצורה משמעותית את הסיכויים להשיג בקרן (או עם אנג'ל) פגישה שניה.
"צריך לבודד סיכונים" הוא אמר "בכל תוכנית יכול להיות סיכון אחד ברור שאותו צריכה הקרן לבחון. כל סיכון נוסף הוא מיותר ומזיק."
למה הכוונה? אם נפרק את המיזם לחלקיו העיקריים, כפי שהם נבחנים על ידי המשקיע (וסילחו לי על הפשטנות): מוצר, מודל עסקי, שיווק וצוות, הרי שהסיכון, או החדשנות כפי שיזמים אוהבים לכנות זאת, צריך להתמקד כמה שיותר בחלק אחד.
הבעיה בראיה היזמית, היא בנסיון להכניס כמה שיותר חידושים בכמה שיותר אגפים. חדוות היצירה מביאה יזמים רבים לנסות מוצר חדש עם מודל עסקי רענן ושיווק שטרם נראה כמותו. מבחינת המשקיע מדובר במספר לא סביר של נעלמים. משקיעים מסכנים, לא מהמרים – בודאי שלא בתקופה כמו זו.
חלילה לנו מלמצוא את עצמנו מתחילים להגן על כל סעיף וסעיף במצגת כשאנו משתמשים בביטוי "אנו מאמינים ש…". ביטוי זה רצוי שיאמר לגבי אלמנט בודד במצגת ולגבי השאר כדאי מאוד שנשתמש ב-"אנו יודעים ש…".
כמובן שלא מדובר בקביעה חד משמעית ורעיון שיווקי חדשני יכול ללוות מוצר חדשני כשיש סינרגיה ברורה בין השניים. אך במקרה זה עדיף לקחת את הגורם המשני ביניהם ולגבות אותו היטב במודלים מוכחים ובטוחים.
יש ברעיון זה גם משהו נכון מהבחינה היזמית. הוא גורם לך לבודד את החלק החשוב והבעייתי עליו צריך המיזם להתגבר. למיזם אין תחמושת בלתי מוגבלת של משאבים, זמן ומיקוד ורצוי לדעת היטב היכן להשקיעה. ככל שנמקד את עצמנו בגורם זה וככל שנבסס את שאר הגורמים על בסיס מוכח ובטוח יקל עלינו להתקדם.
המיקוד הזה אולי עובר טוב במצגות אך חשוב מכך – הוא עובד טוב גם במציאות.
זה נכון שקרן הון סיכון צריכה לקחת סיכון, וזה גם נכון שקרן הון סיכון לא צריכה לקחת הרבה סיכונים, אבל הבעייה היא שכל קרן רואה את הסיכונים במקום אחר.
כשאתה ניגש לקרן אחת, הם אומרים לך שהסיכון שלך הוא במודל העסקי, ואחרת אומרת שהסיכון הוא בבחירת הכיוון אליו הולך השוק.
בנוסף, לגבי "אנחנו מאמינים ש…" לעומת "אנחנו יודעים ש…": הרבה פעמים, מה לעשות, הרבה ממה שהולך ביחד עם יזמות חדשה הוא "אמונה" שמשהו יקרה/לא יקרה. וכמה פעמים שמעתם פרטנרים/יועצים אומרים לכם "אנחנו מאמינים שהשוק ילך לכיוון X". איך אפשר באמת לדעת?
אני עדיין חושב שהקרנות לא לוקחות מספיק "סיכון". הן מחפשות "קסמים": יזמות שהיא גם בשלה, גם עם לקוחות (בחו"ל), גם הוכיחה ישימות עסקית וגם בעלת הוכחות ש"השוק הולך לשם".
ארז, אני מסכים איתך שהרבה פעמים קרנות שונות יראו בעיות שונות.
עלינו להחליט באיזה תחום אנחנו "מיישרים קו" עם הציפיות של הקרנות ובאיזה אנחנו הולכים עם האמונה שלנו.
מה שמביא אותנו לנושא האמונה – יש אמונה המתבססת על נתוני עבר ועל ניתוח ההווה ויש אמונה המתבססת בעיקר על משאלת לב.
אי אפשר "באמת לדעת" אבל אפשר להניח הנחות שאפשר להגן עליהן אח"כ גם אם כשלו.
ליזמים ולקרנות יש את הפנטזיות הרטובות שלהם השאלה היא איך למצוא את דרך האמצע. לדעתי, כדי לרצות את הקרנות הדרך הזאת חייבת להכיל כמה שפחות סיכונים, בודאי היכן שאין בהם צורך חיוני.
גם ליזם אחריות לצמצם את הסיכונים ולו בתפיסה המחשבתית שלו על המיזם של עצמו