דוט קום בימי כולרה
מאת ימי גליק | 19 תגובותכל מי שמדבר עם אנשי הקרנות והאנג'לים בימים אלה מרגיש את אווירת המשבר וכל מי שמנסה לגייס מהם מרגיש זאת ביתר שאת. הדולר כבר פגע לא מעט בסטארט-אפים הישראלים וקשיי גיוסי המשך, שנעשו דחופים בשל בעיית הדולר, עשויים להנחית על כמה מהם מכת מוות. גם סטארטאפים לא ממומנים עומדים לפני מצב בו סיכויי השקעה סבירים הפכו לנמוכים ועליהם להיערך בזריזות למצב שנוצר.
בין אם מדובר במשבר אמיתי או בכזה המוזן על ידי פחדים לא מבוססים ועידוד תקשורתי ניכר, אני מתרשם שבתקופה הקרובה רצוי לשנות צורת חשיבה כך שתאפשר קיום לאורך זמן וניצול של המצב הקיים – ויש מה לנצל. רבות מהחברות בהן אני נתקל מתנהלות כאילו אין בעיה ומגייסות כאילו העולם עומד להיחרב. לדעתי, נדרש סוג של איזון מחודש המבוסס על הנקודות הבאות:
פוקוס
מי שיודע לעשות דבר אחד או שניים טוב, כדאי לו שיתמקד בהם. בגדול, זהו זמן לא טוב לפיצול משאבים וליציאה להרפתקאות (אם כי גם לכך יש סייגים בהם אדון מיד). יותר מדי חברות מבצעות בימים אלו מהלכים שיווקיים ומוצריים שיחס העלות/תועלת שלהם מוטל בספק ושריפה של מזומנים המספיקים לחצי שנת קיום בשל תרגיל שיווקי או הדגמת גיוון מוצרי לא נראים לי כרגע רעיון טוב במיוחד.
דיאטה
אם ביצעתם פוקוס מחודש זהו זמן טוב להוריד את מה שלא קשור בו. הרפתקאות העבר משאירות אחריהן עובדים, התחייבויות ושירותים שאינם רלוונטיים עוד. אפשר וכדאי לעבור על כל סעיף הוצאה ולשאול למה בעצם אנחנו צריכים אותו. זהו גם זמן לא רע לעבור על הגדרות התפקיד של העובדים ולבדוק האם יש כפל תפקידים, משימות שאינן רלוונטיות או תנאי שכר שהיו הגיוניים עם ארבעה מיליון בקופה אבל לא עם פחות ממיליון.
"דיאטה" אינה מילה נרדפת לפיטורי עובדים אלא ניצול נכון של משאבים והפנייתם למקומות בהם הם נדרשים. אפשר לסיים את התהליך עם אותה כמות עובדים אבל עם חלוקת תפקידים והפניית משאבים נכונות יותר.
מודל עסקי
זהו זמן נפלא לנסות ליצור הכנסות אמיתיות מלקוחות אמיתיים. אני נתקל לא מעט בחברות שנראה להן לא-סקסי לקדם מכירות בסכומי ענק מתוך שאיפה להתמקד בפאן הווב-שתיימי. לוותר מראש על עסקאות של עשרות מליוני דולרים כדי להראות טוב ב- TechCrunch? המשקיעים שניסיתם להרשים לא בהכרח משקיעים כרגע או מעדיפים להשקיע בחברות עם הכנסות.
כמובן שאם יש מודל עסקי שהעדפתם להפעיל במועד מאוחר יותר זה הרגע לשקול מחדש את הפעלתו המיידית. יש פריווילגיות ששמורות רק למי שהתזרים העתידי מחייך אליו.
משבר כהזדמנות
כל משבר הוא גם סוג של הזדמנות:
- קל יותר לגייס עובדים ולשלם להם פחות
- גם לאחרים קשה ואתם עשויים לסיים את התקופה עם כמה מתחרים פחות
- כולם להוטים להראות הכנסות ושיתופי פעולה ועסקאות שהיו עד היום קשות לביצוע הן אפשריות מתמיד
- שינויים מבניים הם לא רק נחוצים בעת הזו – הם הכרחיים, ויש לכם תירוץ נפלא לסדר מחדש את המיזם לפי טעמכם.
- זה לא שאין כסף להשקעה, הוא פשוט סלקטיבי יותר וזה יכול להתבטא לטובתכם ואף לשפר את סיכויי הגיוס שלכם במקרים מסויימים
- וואקומים נוצרים בלי הרף בתקופות משבר. היו נכונים לנצל אותם ואפילו להשקיע לשם כך משאבים. זהו לא זמן לעצר הוצאות, רק לניהול נבון שלהן.
בסופו של דבר התקופה תחלוף ומעברה השני יצוצו סטארטאפים שחלקם ידע לנצלה, לשרוד ואפילו להתחזק, וחלקם לא ישכילו לשנות את דרכיהם ויתפרקו. כדאי לנסות ולהיות מהסוג הראשון…
תעשיית הסטארטאפ היא מהראשונות להפגע בשעת משבר והפגיעה בה היא האנושה ביותר. הסיבה ברורה: חברות ללא הכנסות.
הקושי הזה ממוסך בימים טובים על ידי אופטימיות (יתר?) של בעלי הון ונחשף במלוא עוזו (ואולי קצת בעודף) כשהשוק למטה.
הבעיה הבסיסית הזאת גורמת לי להציע ליזמים עצה קצת שונה משלך, ימי:
הקימו עסקים עם הכנסות.
לא כאלה שיהיו להם הכנסות כשהעסק יוכיח את המודל שלו, אולי, בעוד שנתיים וארבעה מליון דולר.
עסקים שכשהם מתחילים הם קטנים וההכנסות קטנות (אבל כבר יותר גדולות מההוצאות), וכשהם גדלים ההכנסות גדלות איתם.
אם במקרה אתה מוצא את עצמך עם סטארטאפ שנגמר לו הכסף באמצע – נצל את ההזדמנות, התנצל בפני המשקיעים, ולך תעשה עסק אחר, אמיתי, עם הכנסות.
בנימין, זה דבר קל מאוד לומר. אבל גם קיוסק של סנדוויצ'ים זקוק להשקעה והוא לא מתכנן להרוויח מהחודש הראשון.
מה שכן, סטארטאפ שמראה איזה שהוא תזרים חיובי, או כוונה רצינית להראות כזה, זוכה למעט יותר עניין.
אני לא חושב שההפחדה הזאת שלך במקום. יש אנג'לים שיש להם הרבה כסף ואין להם בעיה להשקיע. חלק מהקרנות גייסו בשנים האחרונות קרן ויש להם מספיק משאבים והרבה אחרות נמצאות כרגע בתהליכי גיוס. בנתיים רק אחת לא הצליחה לסגור את הקרן והלחץ מובן אבל אופטמיות תעזור פה יותר מאשר פסימיות.
אני מאמין שהקרנות יצליחו לסגור את הקרנות שלהם בחודשים הקרובים והכל יהיה בסדר. תעשה טובה תפסיק להלחיץ את היזמים ולסרסר יוזמות רק בגלל פחד לא מדיוק.
בני: אני לא חושב שאפשר להקים מיזמים אינטרנטיים רווחיים מהיום הראשון אבל אני בהחלט מאמין שאפשר וצריך לחזק את אגף ההכנסות.
דודו: אני האחרון שמפיץ אימה ופחד – קרא את הפוסטים האחרונים שלי. בעניין "סרסור היוזמות" הטון שלך לא ראוי לתשובה.
ימי – אני חושב שדודו התכוון ל"לסרס"
כן עברית קשה שפה באינטרנט הזה
עצות מצויינות אבל נו, באמת? כל סטארס-אפ, מהרגע הראשון, חייב לפעול לפי התנאים הללו. זה נקרא יעילות לאור אילוצים. מדי פעם יש תקופות שבהן המשקיעים מקלים ראש, ומזרימים כסף באופן לא מבוקר. אנחנו חיים בתקופה כזאת כרגע (או עד לפני רגע). אבל תקופות כאלה מהוות *אשלייה* שמסנוורת את היזמים מפני חשיבה כלכלית אמיתית. והתקופות חולפות די מהר.
וימי: אולי אי אפשר להיות רווחי מהרגע הראשון, אבל כן ניתן להגיע לשם עם מעט מאוד כסף (מקסימום סבב אנג'ל אחד). זה בעיקר דורש יזמים שלא מצפים למשכורות שמנות לפני שהחברה רווחית. במילים אחרות, יזמים שמוכנים להשתתף בסיכון.
ימי, מאמר יפה מעניין ונכון – אני מאוד אוהב את הניתוח שלך.
בני שהם ידידי (במובן האמיתי ולא העו"ד – יני), אני מסכים עם גדי ובפרט בטכנולוגיה, פעמים שיש תקופת דגירה ארוכה. לא תמיד אפשר להתחיל בקטן מיד. אלא אם אנו מגבילים את הדיון לאתרי אינטרנט בלבד המציעים שירות בסיסי שאין סיבה שלא ירוץ אחרי חודשיים של פיתוח.
דודו: תגובתי אינה עניינית לחלוטין אבל אתה צודק בעניין כמות הכסף העומד לרשות הקרנות – האתגר הוא ביכולת הקרן לראות מי עומד בפניה ולזהות הצלחות. מעבר לזה להאשים את ימי בסרסור יוזמות "זה" מופרך – אם להתאים את השפה.
אחרון חביב – גדעון: אני שוחק מים אך, צריך לחיות ממשהו. החיים יקרים. חלקנו מחולון ולא מאפקה. יש אנשים עם רעיונות מצוינים, אבל ללא הורים שיתמכו או אשה עשירה כקורח. לא צריך להיות אמיד כדי להיות יזם, אבל כן צריך לחם, גבינה לבנה וזיתים, אם להתלות באילן גבוה לרגע ולהשאיר אותה אלמונית. להשתתף בסיכון זה נחמד כל עוד יש כסף לשרת וחיבור לרשת. בד"ך סכום צנוע יחסית ממלאך לא מספיק.
גיל, נכון שצריך לחיות ממשהו – אני לא אומר שאין לקחת משכורת בכלל. אבל ברשימת המקורות שציינת (הורים, אישה עשירה…) חסר המקור ההכי פשוט (ונפוץ היסטורית):
תוכנית חיסכון אישית.
אפשר לעבור בהיי-טק, לחיות צנוע (בהחלט לא בעוני) ולחסוך שליש מהנטו. לא מאמין לי? תסתכל על המשכורת הממוצעת בשוק, וישראל רחוקה מלהיות בעולם השלישי. הנה אחרי שנתיים יש לך מסלול המראה למיזם שתספיק לשנה, באותה רמת חיים, אפילו באפס משכורת.
למה זה לא קורה? כי בארץ יש משקיעים בשפע ויזמים מפונקים (לרוב). אבל כל משקיע עם הראש על הכתפיים יתרשם מיזם שהוכיח שליטה כזאת בחיים הפרטיים. ואין צורך לציין שזה גם מצביע על היכולת של אותו יזם לנהל את קופת הסטארט-אפ באחריות מירבית.
ניכרים דברי אמת גדעון, וככלל "put your money where your mouth" וגו' הוא בד"ך סמן טוב לרצינות היזם, אם כי לא הכרחי.
מצטער גדעון, אך הדרך בה אתה רואה את פני הדברים שגויה לחלוטין. מיזם הוא כמו פיצוץ. אין זמן לחסוך שנתיים בהיי-טק, זו ראיה של רואה חשבון ולא של יזם. ברגע שהרעיון
נולד, יוצא לו היזם אל הדרך למימוש הרעיון. אם יתמזל מזלו, הוא יפגוש בדרכו מלאך (השם לא ניתן בטעות) וביחד הם יהפכו את החלום למציאות.
כאן מתגלית גדולתו של היזם העוזב את סיר הבשר וקופץ למים הקרים עם אמונה שלמה ברעיון שלו.
דודי, תודה על התגובה, אבל הפכת את טענתי לאיש קש.
ברור שאין זמן לחסוך שנתיים מהרגע שבו הרעיון עולה. מי שרואה את עצמו כיזם עתידי, שיחסוך כבר היום ואתמול. רעיונית באים וחולפים, זו יכולת ביצוע שנשארת קבועה.
ואם כבר מדברים על תזמון ופיצוץ, האם זה כדאי לבזבז חצי שנה בריצה אחרי משקיע, ולהמשיך בינתיים כשכיר? (הרי אפילו מלאכים לא פותחים את הארנק בקלות!) עם קצת מימון אישי אפשר להתפטר, להתחיל לעבוד מייד, ולחפש השקעה תוך כדי ריצה, כלומר בניית המוצר והחברה.
מן הסתם זה גם ישפר את הסיכוי לגייס מאותו אנג'ל מיוחל, ויש אפילו סיכוי לגלות שאין צורך במשקיע בכלל….
דודי,
לענ"ד מיזם טוב ומוצלח אינו דומה לפיצוץ של רעיון שנולד. הרעיון עצמו בד"ך שווה כקליפת השום, ובכל אופן לא הרבה. ההצלחה תלויה ביכולת של האנשים שמאחרי הרעיון – והנכונות להשקיע בהתאם. הקמת צוות מנצח היא אחד האתגרים העצומים כמו גם פרמטרים אחרים.
דוגמא וירטואלית: מנכ"ל יאהו, סמנכ"ל פיתוח עסקי בגוגל ומנהל האופרציה לשעבר של דומינוס פיצה מקימים שירות הזמנת פיצה באינטרנט (פשוט כמו שזה נשמע, עולם ישן). ממולם, שני ילדים בני 22 שסיימו קולג' מצאו פתרון לייצור זהב טהור מקליפות בננה ( מסמל פתרון טכנולוגי חדשני). סיכויי החברה הראשונה להצליח הרבה יותר גבוהים, אם כי לחברה השניה יש רעיון הרבה יותר חזק ופטנטאבילי.
מר צוקרברג מפייסבוק ואחרים הראו שאפשר להצליח גם ללא ניסיון, כמובן. אבל גם הוא הצליח בגלל יישום טוב ומדויק של רעיון קיים (רשת חברתית) ולא המצאה של גלגל. ראה גם מערכות הפעלה וכו'.
אתה חוזר על המנטרות של המאכרים בגרוש. זוהי דרך פרנסתם, לומר לך שהצוות הוא הדבר החשוב, הרי אחרת לא תהיה כל משמעות לנוכחותם. הרעיון הוא הדבר המשמעותי והוא התפוצץ בראשו של ממציא/יזם. כל היתר ניתן לאסוף בדרך, צוות וגם כסף. שניהם לא מחוייבי המציאות, אבל טוב שיש אותם בתחילת הדרך (כפי שגדעון תאר).
אני לא מסכים איתך.
הרעיון אינו חשוב במיוחד ואינו משמעותי אלא הביצוע והיכולות כמו גם העיתוי והמוכנות של השוק להיות מחונך לספיגה של מוצר חדש.
ראיתי בימי חלדי רעיונות מבריקים יורדים לטמיון ופורטלי תוכן מנוהלים היטב נמכרים במיליונים. וכפי שאמר לי לפני שנים רבות אחד מהמנהלים בחברה בה עבדתי, על רעיון טוב הוא מוכן לשלם שקל, ואולי אפילו לא את זה.
מעבר לזה על איזה מאכרים אתה מדבר? ואיפה הנוכחות שלהם? צוות וכסף לא "אוספים" וכשכן "אוספים" אותם, כך זה בד"ך גם יראה. אף אחד לא מכריח אף אחד לצרף מישהו לצוות ואני עוד לא פגשתי מאכר אחד בחיי שניסה להסתנן להזנק עם טענות נוסח "הצוות הוא הכי חשוב".
הוכחה נוספת לדברי היא שרעיון לבד, ללא פטנט וכו' אכן לא ניתן למכירה ואיש לא ישלם עליו אלא רק על אב טיפוס, הוכחת התכנות – משהו משיש ובר כימות.
בודאי שעל הרעיון צריך להגן בבקשה לפטנט. זה לא סותר את דברי, להיפך, הוא ממחיש את חשיבותו של הרעיון.
השלב הבא הוא בניית אב טיפוס ובחינת התכנות. אלו השלבים הראשונים והחשובים ביותר, המדגישים את העובדה שהרעיון ( ה- IP) הוא בעל החשיבות העליונה. כראיה לכך, כשחברה מתפרקת, נשאר רק ה- IP כערך (בתחום התקשורת והאינטרנט, פטנט טוב שוויו כיום כמה מאות אלפים עד כמה מליוני דולרים).
בסדר, אתה רשאי לקרוא לזה: "מגייסים" ולא "אוספים" אם הטרמינולוגיה אינה שגורה בפיך. אז לאחר שעברנו את השלבים הראשוניים והחשובים בתחילת דברי, ניתן לגייס כסף וצוות. בפירוש, צוות וכסף לא קודמים לרעיון.
שום לא דבר לא קודם לרעיון. הוא השלב העוברי ביותר בתחילת כל מיזם. העובדה שהרעיון בא ראשון, ובלעדיו אין טעם להקים צוות ולגייס משאבים, אינה הופכת אותו לבעל החשיבות העליונה. הרעיון הוא בסך הכל תנאי מקדים להקמת חברת הזנק, ואפילו לא תנאי מחייב היות וניתן לקחת מוצר קיים ולבנות אותו טוב יותר. צוות (וכסף חכם) קודם לרעיון מבחינת חשיבות וסיכויי הצלחה.
אני חושב שהגורם החשוב ביותר מבין אוסף גורמים, הוא זה, שאם תחסיר אותו, יתר הגורמים לא יהיה שווים כלום. וזהו הרעיון במקרה שלנו. חבל להמשיך את הוויכוח עוד ועוד, שיהיה לך בהצלחה.
אכן מיותר, לא נראה שנגיע לעמק השווה. בהצלחה גם לך.
בסוף תמיד חוזרים לכלכלה הישנה והטובה. עסק שיעשה כסף (ונכון, זה בדר"כ לא קורה מהיום הראשון אך כמה שיותר מוקדם יותר טוב), קיימים עבורו סיכויים טובים יותר שימשיך לעשות כסף.
לגדעון: אני מסכים איתך שאפשר לחסוך ואז להתחיל לבד אך להרבה אנשים אין את האומץ המתאים אף שאולי יש להם כישורים רלוונטים אחרים להרמת מיזם. אישית קפצתי למים הקרים אך הרבה אנשים מוכשרים מאוד שאני מכיר לא יעשו מעשה דומה.