מאז השיקה Facebook את ה-Facebook Apps, אותן אפליקציות שמפתחים עצמאיים וחברות יכולים לפתח ולהפיץ ע"ג הרשת החברתית, מספר האפליקציות עולה בהתמדה וכל סטרטאפ אינו מרגיש שלם אם אין לו אפליקציה משלו. ברוב המקרים שאלת המודל העסקי לא כל כך מטרידה את המפתחים, "כשנגיע למליוני משתמשים, תוך מספר שבועות, כבר נדע איך לעשות מזה כסף", אך ברוב המקרים המציאות קצת שונה. רק 92 אפליקציות מתוך ה- 23,175 הקיימות הצליחו לעבור את רף מיליון ההתקנות ואם נוריד את ארבעת הראשונים, מספר המשתמשים הפעילים ע"ב יומי (באותן 88 אפליקציות) עומד על 134,071. מיותר לציין שאם ניקח את הממוצע היומי עבור כל האפליקציות נגיע למספר עשרות בודדות של משתמשים.

נניח שהתמזל מזלנו והצלחנו להגיע למסה קריטית של משתמשים, איך מייצרים מהם כסף ?

חברות רבות זיהו את בעיית יצירת המזומנים באליפקציות והתחילו להציע רשתות פירסום המיועדות לאפליקציות המותקנות ברשתות חברתיות. בדומה לפלטפורמת ה- Google AdSense של Google, כל שעל מפתח/חברה לעשות הוא לפתוח חשבון באחת הרשתות ולהוסיף שורת קוד קטנה לאפליקציה וכמו קסם מתחילים לשמוע את המטבעות נופלים. אז זהו שלא, הבלוג Inside Facebook פירסם היום את ה-CPM (העלות עבור אלף צפיות במודעת פירסום) שאותן רשתות הפירסום משלמות למפתחי האפליקציות.

tspree15 is making $0.60 CPM with Social Media
cbovis is making $1.50 CPM with VideoEgg, but they can’t cover all his inventory (the rest runs on RockYou)
sweetsteve is making $0.27 CPM with Cubics, down from $0.43 earlier this month
ejono is seeing a $0.40 CPM with Cubics
cory is making a $4.78 eCPM with Social Media (???)
mzeitler is making a $0.50 CPM each with AdSense, FB Exchange, Social Media, and RockYou (and by combining 2 units on a page is making $1.00 CPM)
saintseiya is making $0.125 CPM with Lookery ($0.25 with 2 ads above the fold)
markdoub is seeing $0.10 CPM with Cubics, down from $0.43
ersingencturk is seeing $0.04 CPM with AdSense

אם נתעלם מהמספר הלא הגיוני ש- cory הצהירו שהם מקבלים וניקח את הגבוה ביותר שלאחר מכן, $1.50 ע"י cbovis ונכפיל אותו במספר המשתמשים הממוצע היומי של 88 האפליקציות המובילות (134,071 שהם 134 CPM), נקבל שחברה זו עושה $201 ביום וסכום מדהים של $6231 בחודש (של 31 ימים). עכשיו, אם ניקח את מספר המשתמשים הממוצע האמיתי של אותה האפליקציה ש-cbovis מפתחים (YouTube Video Box), נמצא שהוא 20,627, ז"א שחברה/מפתח זה עושים $930 בחודש !

(החישוב שעשיתי הוא רק כדי להמחיש את סידרי הגודל וידוע לי שהוא לא מדויק. מספר המשתמשים הממוצע היומי של אפליקציה הוא אינו מספר המשתמשים שנחשפו לפרסומת, בדר"כ מספר זה הוא עוד נמוך הרבה יותר. כמו כן, משתמש מסוים יכול להיחשף ליותר מפרסומת אחת ביום).

אחד הנתונים ה"מעניינים" הוא ה- $0.04 שעושים ersingencturk בעזרת לא פחות מאשר Google AdSense. רק לשם השוואה, היום מפרסמים משלמים גם $30 עבור CPM באתרים ספציפיים שזה פי 20 (במקרה הטוב) ממה שמפתחים מקבלים ב-Facebook. ללא ספק, האופציה לפרסם ברשתות חברתיות, נכון להיום וע"ב מספרים אלו, הרבה פחות אטרקטיבית מהחלופות הקיימות.

כנראה שהיחידים שמצאו את הדרך לעשות כסף מרשתות חברתיות הם החברה מ-Facebook.

לפני כמה חודשים זנחתי סטארטאפ בו השקעתי, במקביל לעיסוקי האחרים, כמה חודשים של חשיבה, הכנת חומרים למצגות, גיבוש הסכם מייסדים, ביצוע הכנות לפטנט ופגישות עם משקיעים. לאחר מספר שבועות, שאלתי את עצמי: מה היה קורה אילו במקום להשקיע את מאתיים או שלוש מאות השעות האלה בחשיבה וכתיבה של מסמכים הייתי משקיע אותן בפיתוח המוצר והטכנולוגיות הקשורות בו.

התשובה היתה: גרסת אלפא של המערכת העובדת אצל מספר לקוחות ראשונים.

 ככלל, רוב רובם של מיזמי הווב אינם מושתתים על טכנולוגיה פורצת דרך שנדרשות שנים לפתחה, או על מוצר ענק המחייב עשרות מתכנתים, נהפוך הוא - רוב המיזמים קלים לפיתוח. בטוויטר, לדוגמא, הושקעו יותר מחמישה מליון דולר עד היום, אך את התשתית הבסיסית שלו ניתן לפתח בפחות ממאתיים שעות וכמה מתכנתים מוצלחים אף יגידו עשרות שעות. כך גם digg ומיזמים מצליחים רבים אחרים.

לו היתה כל עבודת ההכנה הזו משיגה את מטרתה ניחא, אך באופן פרדוקסלי העובדה שתכננתם מיזם מוצלח במיוחד הניתן ליישום בקלות יחסית זהו בדיוק הדבר הגורם לנפילתו בשלב הגיוס. קרנות ואנג'לים מנוסים מפחדים מכך שמתחרים יעתיקו את המיזם וישיגו אותו תוך מספר חודשים.

 החלופה אותה אני מציע היא להתחיל בפיתוח מיד, ובמיד אני מתכוון בפגישה השלישית או הרביעית לכל המאוחר.

כמובן שרצוי לדעת ברמה הכללית מה אתם רוצים לעשות לפני שאתם מתחילים לקודד אך הנה כמה סיבות כבדות משקל מדוע לא כדאי להמתין יותר מדי זמן.

משקיעים
הסיכויים לגייס עם מצגת בלבד הם קלושים וברוב המקרים קשור לנושא יזם עם הסטוריה או קשרים מכובדים מאד. גם עם מוצר לא פשוט לגייס אך אתם נמצאים שנות אור קדימה וכמעט שלא נתקלתי במוצר סביר (ולו למחצה) שלא הצליח לגייס משהו.

עובדים
הסיכויים לגייס שותפים ועובדים עם מצגת בלבד הם קלושים לא פחות. מוצר בפיתוח משרה תחושה של יצירה והתקדמות ומקל על גיוס של כוחות נוספים.

תעשיה
תחילת עבודה מאפשרת לכם גם תחילת שיתופי פעולה עם התעשיה ותרומה של רעיונות וקשרים.

בדיקת התכנות
המון רעיונות נראים נפלאים על הנייר. התחל ליישם אותם ותוך שעתיים אתה מגלה עשרים סיבות לזנוח או לשנות אותם.

התאמת שותפים
אתם כולכם אנשים נפלאים אבל מי אמר שאתם יכולים לעבוד שלוש דקות ביחד. לא יותר טוב לדעת את זה אחרי שלושה ימים ולא אחרי שלושה חודשים?

כמו כן, זוהי הזדמנות נפלאה לבדוק את יכולת התרומה של כל השותפים כשעוד אפשר להפרד כידידים ולא לחכות לכך שגורלו של המיזם יהיה תלוי ביכולתיו הבלתי ברורות של שותף זה או אחר.

גיבוש צוות
צוות שבילה כמה מאות שעות ביחד בעבודה נראה אחרת לגמרי מצוות שבילה כמה מאות שעות בדיבורים. כשתגיעו לשבת עם משקיעים תיראו כמו צוות קומנדו עם סכין בין השיניים ולא כמו חבורת חובבי קפה ועוגיות.

חיזוק מעמד המייסדים
אתם בניתם את המוצר, חיים אותו ומזוהים איתו בתעשיה. איזה משקיע ינסה לנפנף אתכם עם מעמד שכזה?

נכון, כשיגיע הכסף יתכן ותאלצו לבנות הכל מחדש על תשתיות יציבות יותר אך מה זה משנה? אתם יודעים עכשיו מה צריך לעשות הרבה יותר טוב ממי שיושב חודשים ומתכנן תוכניות.

ואם לא תגייסו? הרווחתם נסיון, קשרים וחברים והכי חשוב - חוויתם סטארט-אפ ולא אוסף של דיבורי סטארטאפ.

לא "יותר עדיף"?

יש משהו באויר בתקופה האחרונה (ולא בוא האביב) אשר מתחיל להזכיר ולהציף בי קצת את אותן התחושות אשר חלפו בי עם התפרצותה של הבועה הקודמת. אין צורך להילחץ יתר על המידה, אך בכל זאת, יש לשים לב למספר תופעות גלובליות ומקומיות אשר משפיעות באופן עקיף וישיר על שוק האינטרנט העולמי.
השוק האמריקאי, אשר מהווה לרוב החברות כשוק היעד המרכזי נמצא או בדרך למיתון (תלוי את מי שואלים). השאלה שמטרידה עכשיו את המומחים היא האם המיתון יהיה קצר ושטחי או ארוך ועמוק. אני חושב שלמרות שלפעמים נדמה ש"כלכלת האינטרנט" מנותקת מ"הכלכלה האמיתית" רצוי שכל מי שמעורב בעסקי האינטרנט יסתכל על התמונה הגדולה:

• מדד הביטחון של הצרכנים (consumer confidence), הוא הנמוך ביותר מאז 1987 ונמוך יותר אפילו מתקופת 9/11.
• מדד הוצאות הצרכנים הגיע לשיא של 64 רבעונים, עד מתי ישאר חיובי ?
• השכר הריאלי עלה בממוצע שנתי של 2% בשנים 2001-2007 שזה נמוך בהרבה מה-3.8% בשנים 1991-2000.

האם אותן סטרטאפים/חברות השייכות ל"כלכלת האינטרנט" הן חסינות בפני המיתון ? הדעות חלוקות. יש הטוענים כי חלק מהשירותים האינטרנטיים הקיימים היום למעשה "חוסכים כסף" ולכן יהיו יותר רלוונטיים בזמנים קשים. לעומת זאת, אחרים טוענים כי שירותים המתבססים על פירסום לא יוכלו לברוח מהמיתון ויאלצו להתמודד עם אתגרים קשים של יצירת מזומנים. תקציבי הפרסום אשר הופנו לאינטרנט צמחו בשנים האחרונות במקביל לצמיחה במדד ההוצאות, אך במקרה של גידול שלילי במדד זה, המפרסמים יקצו פחות תקציבים לפירסום בכלל, מה שיכול להשפיע על הכנסות החברות אשר מתבססות על פרסום (כמו Facebookו- MySpace).
מצד שני, לפרסום באינטרנט יש יתרון גדול על פני מדיומים אחרים – הוא מדיד. המפרסמים הגדולים כבר התבטאו שהם צריכים לשים יותר דגש על החזר השקעה (return on investment) מאשר לייצר אפקט וואו. לכן, יש לצפות שפרסום ע"ב חיפוש (paid search) ופרסום תלוי טקסט (contextual) ייפגעו פחות מכלל הפרסום האינטרנטי (online advertising). זאת מכיוון שהם יעילים ומאפשרים מדידה, דיווח ומעל הכל שליטה על ההוצאה, שהם אלמנטים חשובים בזמן מיתון.

האם יש השפעה על גיוסי ההון ? ממחקר שפורסם בחודש שעבר ע"י Dow Jones VentureSource עולה התמונה הבאה: בשנת 2007 קרנות ההון סיכון השקיעו סכום שיא של $1.34M בחברות Web2.0 שזו עלייה של 88% מהכמות שהושקעה בשנת 2006. אך אם נוריד את ההשקעה של Microsoft ב-Facebook (בגובה של M240$) נקבל עלייה של "רק" 46% שזו האטה קיצונית לעלייה של 132% מהשנה הקודמת (2005) - $232M.

גם הצמיחה בכמות ההשקעות הואטה. בשנת 2007 בוצעו 178 השקעות Web2.0 שזו עלייה של רק 25% מהשנה הקודמת. בעוד שבכל ארבע השנים לפני כן כמות ההשקעות הוכפלה בכל שנה. נתון מעניין נוסף הוא שמספר ההשקעות שנעשו בעמק הסיליקון ירד מ-74 ל-69. מה שתרם בכל זאת לעלייה במספר ההשקעות הכללי הם ההשקעות שנעשו באירופה וישראל, מגמה שאם תימשך יכולה לעזור לנו לעבור את התקופה הקרובה ב"קצת" פחות קושי.

ממחקר ה-MoneyTree Report שנעשה ע"י PricewaterhouseCoopers ו-National Venture Capital Association ופורסם השבוע, עולה תמונה כבר יותר מדאיגה: מספר ההשקעות שבוצעו ברבעון הראשון של שנת 2008 ירד ב-8.5% בהשוואה למספר ההשקעות שבוצעו ברבעון האחרון של שנת 2007. העובדה שברבעון זה בוצעו רק חמש הנפקות (IPO) בשילוב עם מספר הרכישות הנמוך תפעיל יותר לחץ על קרנות ההון סיכון אשר יאלצו לתמוך בחברות לתקופות ארוכות יותר ולכן יאלצו לברור את ההשקעות שלהן ביתר קפידה.
ולמרות כל הפסימיות מסביב ונבואות הזעם של הספקנים למיניהם רק בשבוע האחרון פורסמו הדוחות הרבעוניים ויש לציין המצויינים של IBM, Intel ומעל כולם Google – המשמשת כשגרירת האינטרנט בנסדא"ק. כאילו תכננה הכל מראש כדי להראות לכולם שהיא לחוד והמיתון העומד בפתח לחוד, הגיעה Google ופירסמה ביום חמישי האחרון שרווחיה עלו בלא פחות מ-31% ברבעון האחרון, מה שהקפיץ מיידית את המנייה ב-19%. זאת, למרות הדו"ח של Comscore מלפני כחודש שהצביע על ירידה של 8.1% במספר ההקלקות בתשלום וניבא רבעון "קשה" ל-Google.
בהתבסס על ההנחה שפרסום ע"ב חיפוש (paid search) ופרסום תלוי טקסט (contextual) ייפגעו פחות מכלל הפרסום האינטרנטי, Google מסתמנת כמנצחת הגדולה ויש לצפות שתגדיל משמעותית את נתח השוק שלה בשנה שנתיים הקרובות.

איך כל המצב ישפיע עלינו ? כמובן שכל סטרטאפ או חברה הפונים לשוק האמריקאי צריכים לקחת בחשבון את ההשלכות מכניסה של השוק האמריקאי למיתון, אך גם חברות הפונות לשווקים אחרים צריכות להיות עם האצבע על הדופק. כבר הוכח בעבר קשר הדוק בין כלכלת ארצות הברית לכלכלה הגלובלית.
אם לא די בכניסה למיתון והרוח הפסימיסטית השוררת ברחבי הדוט קום, גם הדולר שהוא המטבע הרשמי שלנו למי שלא יודע, נפל ב-20% מאז יולי 2007. ורק כדי להמחיש את עומק הבעייה, חברה אשר גייסה בדולרים (כמו כולם) ותכננה שהסכום יספיק לה לשנה פיתוח וחצי שנה לחדירה, מכירות ושיווק מוצאת את עצמה עם 20% פחות מזומנים וכתוצאה מכך צריכה לנקוט באחת מהדרכים הבאות:
- לקצר את זמן הפיתוח ע"י הסרה של אלמנטים מסויימים אשר היו יכולים לעזור לה ברכישת משתמשים.
- לפטר עובדים.
- לצאת לגיוס נוסף מוקדם יותר.
הבעייה נוצרה מכיוון שבממוצע 70% מהתחייבויותיה של חברה הם שקליות (בדרך כלל המשכורות) ורוב החברות ממירות את הדולרים לשקלים רק שהן צריכות לשלם את אותן ההתחייבויות (בסוף כל חודש), וכך נוצר מצב שתוך מספר חודשים לאותן החברות יש פחות שקלים לשלם משכורות.
יש לי שלוש עצות לכל אותן חברות שם בחוץ:
1. לגייס כמה שיותר מהר
2. לגייס כמה שיותר
3. להמיר מראש לשקלים את סך ההתחייבויות השקליות

לסיכום, קרנות, יזמים וחברות צריכים להיות מודאגים ממצב הכלכלה הגלובלית. זאת לא תהיה תקופה משוגעת כמו התקופה שעברנו לאחר התפוצצות הבועה הראשונה, אך זו הולכת להיות תקופת השרדות בה סטרטאפים ייצטרכו להיות יצירתיים ולמצוא כל דרך אפשרית כדי להמשיך ולצוף או פשוט לשבת ולחכות שמישהו יקנה אותם. בהצלחה!

מקור הגרפים: Techcrunch