10 הטעויות של מתחילים
מאת ימי גליק | 18 תגובותלא מעט מיזמים בתחילת דרכם מגיעים אלינו ולמרבה הפליאה אנו נתקלים שוב ושוב באותן תפיסות יסוד מוטעות, כאלה המעכבות, מסיטות מדרך הישר ואפילו מחסלות מיזמים בדרכם לגיוס. אנסה לפרט אותן ולחסוך למי מכם חודשי עבודה יקרים. באמת שאין סיבה לטבוע בבריכה של הקטנים.
השושואיסטים
אם המצאתם מנגנון יירוט מידע מלוויני ריגול - וואלה צודקים. אם מדובר במיזם אינטרנטי הרי שאתם משקיעים זמן ומשאבים מיותרים בחיפוי על משהו שכמה שיחות עשויות לגלות כקיים (ולפעמים אף כמוגן בפטנט), כנטול כדאיות עסקית, או כבלתי יישים טכנולוגית. השיא הוא כמובן לדרוש הסכם לשמירת סודיות ( NDA ) - ברור שנסכים כי לאחר הפגישה אתכם לא נעסוק יותר בכל מה שקשור למסחר אלקטרוני.
באנו עם רעיון
רעיון זה אחלה. עכשיו, לכו הביתה ותחזרו עם תקציר מנהלים, מצגת, תוכנית עסקית שלדית, צוות של תותחי על בתחום ומנכ"ל (רצוי עם אקזיט בעברו). בנוסף, כדאי מאד שתהיה באמתחתכם הדגמה של השירות המוצע - ורצוי משהו שמדגים את הטכנולוגיה ולא Mock-up מושלם.
אם אתם חושבים שתקבלו כסף עבור רעיון שהגיתם ברגע של השראה אלוהית הרי שטעות בידכם.
שיעורי בית הכנתם?
רבים מגיעים לפגישות ללא ידיעה אלמנטרית של השוק בו הם פועלים: השחקנים, הסכומים והגורמים המשפיעים. זה נראה לא טוב - מאד לא טוב - וכל תירוץ (ראה "אני לא מתעסק בפרטים" ו- "אני לא ממש מתעניין בצד הזה של הביזנס") מציג אתכם באור גרוע עוד יותר מזה בו אתם כבר מוצגים.
אני וסימון ומואיז הקטן
אתם כולכם חברים טובים מהגן וכבר שנים אתם מתים לעשות ביחד משהו, אבל מה לעשות וסימון בעיקר טייל בחו"ל בשנים האחרונות ומואיז מחלטר במשרד רואי החשבון של אבא שלו. סטארטאפ זאת סיירת, לא האחזות נח"ל ולכל אחד מהחברים בצוות חייבים להיות כישורים המצדיקים את נוכחותו.
היחידים בעולם
להיות הראשונים בעולם לא מבטיח הצלחה. למה אין כבר שירות כזה? מה ההשקעה שתידרש בחינוך השוק לשימוש בשירות? האם יש אחרים בעולם העובדים על רעיון דומה ברגע זה עם יותר ידע, נסיון וממון מכם.
זה הרי ווב 2.0!
נכון, מתחילה להיראות נכונות להשקיע במייזמי ווב 2.0 אבל לא משקיעים בהם בגלל שהם ווב 2.0 . מודל עסקי סביר הוא דרישת יסוד סבירה גם ממיזמי ווב 2.0 .
איך נביא משתמשים? נקנה אותם!
שאלת הביצה והתרנגולת היא אחד המבחנים הבסיסיים בגיוס. המשקיע רוצה לדעת איך תרימו שירות סביר בלי מאות אלפי משתמשים ואיך תביאו מאות אלפי משתמשים ללא שירות סביר - והתשובה "נקנה אותם" אינה קבילה. גם "הם יבואו" אינה מעידה על סוג הברק היזמי אותו מחפשים המשקיעים. ללא מנגנון הבאת משתמשים מוצק, רצוי ויראלי, לא תגיעו רחוק.
האוגדונרים
יזמי דוט קום רבים חושבים שהם באו לנהל - ובגדול: מנכ"ל, מנהל פיתוח, מנהל תוכן. חודשים ולעיתים שנים המנכ"ל הוא זה שאחראי לכל מחסור החל מעפרונות וכלה בחוזים לשכירות דירה, מנהל הפיתוח הוא המקודד הראשי, לפעמים היחיד, ומנהל התוכן הוא גם כותב התוכן ועורך התוכן. בהשקעות של כמה עשרות או מאות אלפי דולרים אין מקום לפרימדונות וגם לא למשכורות הייטק.
עדיין אין דבר כזה בארץ!
נכון, ואלא אם כן אתם מתכוונים לפתח את זה על חשבונכם כנראה וגם לא יהיה. את מספר האתרים דוברי העברית שערכם נמדד בשבע ספרות (בדולרים) אפשר לספור על אצבעות שתי הידיים של נגר - לא חלומם הרטוב של משקיעים רבים. את הוכחת ההתכנות תאלצו, קרוב לודאי, לבצע באמצעים עצמיים.
גוגל יקנו אותנו או שנתקיים מפרסום
מחמישה מליון משתמשים קבועים כל שירות אינטרנטי יכול להתקיים. כיצד תתקיימו מ- 10,000 או 50,000 אלף משתמשים קבועים כשרכישה מצד גוגל אינה נראית באופק?
Having Said That…
תמיד יש משקיע שמבין אפילו פחות מכם או קרוב משפחה שהחליט להפוך לאנג'ל לכבודכם ולפעמים מחליטים בקרן לסגור עם חבורת היזמים הבאה שתכנס בדלת עם רעיון ווב שתיימי. שנאמר - גם שעון מקולקל צודק פעמיים ביום. אז יכול להיות ותצליחו לגייס גם עם מפית נייר עליה רשמתם, אתה וחבריך לחוג קדרות, רעיון לסטארטאפ בארץ בתחום בו לאף אחד מכם אין מושג.
ויכול להיות שלא.
מאמר מאולה!
מאמר אחלה, נהנתי הוא נכון ומצחיק גם יחד.
חכם, קולע, ואינטיליגנטי.
אהבתי.
פשוט
שנון
ומהנה
אוגדונרים…אל תשכחו את הגנרלים והאדמירלים.
חייב לומר שזה שהפוסט הזה רחוק מהמציאות, רעיון יספיק בהרבה מקום בטח קרנות שמתמחות בשלב הסיד ואני מכיר באופן אישי כמה חברות כאלה.
שווה לדייק
sad but true
אני שושואיסט ואני לא מתבייש בכך!
סליחה אבל זה לא משהו שקצת מקובל בעולם?
ומה אני יכול לעשות ???
הביצה כאן קטנה וכולם פה חברים של כולם ובטח יותר חכמים מהאחרים ומה שהכי בטוח יודעים לעשות את זה יותר טוב.
אוי אוי אוי, ביקשו מאיתנו לחתום על טופס סודיות…
שלא נדע : ) ממש השיא של החוצפה הישראלית. תיכף תחפשו
עיסוק אחר
ומנכל רצוי עם אקזיט בעברו..אז מה ימי, זהו? נהייתם קליקה סגורה שמסתכלת מלמעלה על אלו שרוצים להציץ פנימה? מזל שהרשת דמוקרטית דייה גם לאחר הפוסט הזה.
מה עם הצעות בונות כגון - שיהיה לכם מישהו עם נסיון שילווה אתכם… יש בורד ואפשר גם לאייש אותו. עידוד זה לא מילת גנאי. בסוף אולי יהיו עוד כמה מנהלים עם נסיון בשוק.
50,000 משתמשים - אז מי ייקנה אתכם. וואלה את הבלוג שלך אתה קורא? נעלעל בבקשה בפוסט מתחילת חודש זה… ממש לא רחוק מידי ונזכיר את Redit שנמכרה ל Wired (וואלה וזה לא גוגל )עם 70 אלף משתמשים…נכון, כתב את זה ירון שאפילו הוסיף "יאללה קדימה" בסגנון יאללה חברה בוא נדפוק מכה.
אבל עכשיו איך תסביר את העובדות בשטח שעה ועוד כל מיני חברות (וידאו למשל ופחות מרעישות מיוטיוב) נמכרו פה ושם ???
יש לי עוד הסגות על הדברים אבל למדתי לפחות נתון אחד חשוב גם בפוסט הנ"ל אז מה אני מלין
שוב תודה רבה רבה על כל ההשקעה בבלוג הזה.
זה תורם המון.
לפחות לי
שחר.
לפני שאתם מתיימרים לסקר את עולם האינטרנט הישראלי - תתאימו את האתר שלכם לכל הדפדפנים. חתמתם חוזה עם מיקרוסופט או משהו?
היי שחר,
אני לא בא לסנגר על המציאות, אני בא לתאר אותה. אתה יכול להסתובב בין הקרנות עם ה- NDA שלך ומצד שני אני יכול לחסוך לך את עוגמת הנפש ובזבוז הזמן.
אני גם לא בא להגיד שאי אפשר למכור שירות עם 50 אלף או גם אלף משתמשים, אלא שאתה לא יכול לבוא לבקש כסף על בסיס "גוגל יקנו אותי". כנ"ל בעניין המנכ"ל (שהקפדתי לציין 'רצוי'). הקרן מסתכנת אבל היא לא מהמרת והיכן שהיא יכולה להבטיח את עצמה - היא עושה זאת.
ההגיון של המשקיעים שונה מזה של היזמים. היזם אומר - גם אם יש חמישה אחוז שיצליח שווה לי. המשקיע לא הולך לזרוק את הכסף על חמישה אחוזי הצלחה. הוא רוצה שיסבירו לו למה זה יצליח בכל מאת האחוזים - כדי שהכל יתחיל להשתבש (וזה משתבש) מהמאה אחוז ולא מהחמישה אחוז.
חלק לא קטן מהטעויות המתוארות עשיתי בעצמי ובשאר נתקלתי עם רבים אחרים. הן בזבזו לי ולהם כמה חודשי חיים מיותרים.
לא חבל?
תיהיו בטוחים שאני לא אבוא אליכם עם הרעיון שלי.
ואם גוגל לא ייקנו,
גוגל ייפלו.
ראשית הרשו לי להחמיא לכם על היוזמה היפה.
נהניתי מהמאמר, אבל כעו"ד מהתחום אני חייב לחלוק על גישתכם ל-NDA.
הסכם הסודיות לא נועד כדי למנוע מכם לעבוד בתחום בעתיד. הוא נועד כדי למנוע דליפה של מידע בנוגע למיזם הספציפי, ולכן חשוב פשוט להגדיר בדיוק מה נחשף בפני השומע. בוודאי שאין מניעה שימשיף לעסוק בתחום - רק שלא יקח את הרעיון וימשיך איתו ללא היזם.
עם זאת, אני מקבל את הביקורת הקיימת, לפיה כמעט בלתי אפשרי לאכוף הסכמי סודיות ואין להם ערך ממשי בהרבה מקרים. מצד שני, כבעלי ניסיון בתחום, אשאל אתכם ואבקש שתענו בכנות - כשאתם פונים למשקיע פוטנציאלי, האם עורכי הדין שלו לא מבקשים רשימה של כל ההסכמים שעליהם חתומה החברה ביחד עם הצהרה שאלו כל ההסכמים הרלוונטיים?
זה בדיוק השלב שבו המשקיע מנסה להגדיל את חלקו - והדרך הטובה ביותר היא לתפוס את היזם ב-"פאשלה". מפתח שלא המחה את הזכויות שלו לחברה או משקיע אחר שלא חתם על NDA זה מתכון בטוח לכך שהמשקיע הבא יטען שהסיכון שלו גדל - ולפיכך גם ירד שווי החברה.
לכן אני מציע - תחתימו על הסכם סודיות שמפרט באופן ספציפי את התחום עליו מדובר.
גיל,
כדי להגדיר בדיוק צריך לפרט את הרעיון ב- NDA ואם פרטת מספיק זה כבר לא סודי.
קח את רמת הפירוט שהיית רושם ב- NDA כדי להגן על עצמך ומצד שני כדי לא לגרום לצד השני להמנע מלהפגש איתך, רשום אותה בתקציר המנהלים ותגיע איתה לפגישות.
כולם מבינים את מגבלות הפירוט והפגישה הראשונה היא בסך הכל פגישת היכרות. אם נשווה זאת לדייטים הרי שהייתי רוצה לדעת איך הבחורה נראית לפני שאני חותם שאף פעם לא אצא יותר לדייטים עם בלונדיניות. אתם מצדכם תדאגו להכין תמונה בלבוש מלא אבל בלי מסכת סקי.
כמעט בכל מקרה צריך להוציא Provisional שיגן עליכם מגניבה של רעיון ויהווה את הבסיס לנכסי ה- IP העתידיים שלכם.
הגישה של רוב הקרנות והמשקיעים המנוסים היא "אני לא מכיר אותך ואני לא חותם לך על כלום" - ובצדק.
לא מסכים. יש דרך ביניים. אני לא אומר שבכל מקרה חייבים להתעקש על חתימה על NDA, אבל לפחות צריך לעשות את זה כסיכון מחושב. יכול להיות שעם קרן רצינית ומוכרת שמתעקשת לא לחתום, אפשר לוותר - עבור הסיכוי שהם יקדמו את הרעיון שלך.
הגישה של "אל תטרח בכלל להכין NDA" היא קיצונית ושגויה. גם הקרן שמסרבת לחתום תרצה לראות שהקודמים שלה כן חתמו, אחרת תטען שערך הרעיון ירד.
לדעתי, הכלל לא צריך להיות - "לא מחתים אף אחד". אם כבר, הוא צריך להיות - מחתים את כולם, למעט החריגים ששווים את הסיכון.
כשמדובר ברעיון רציני, שהיזם גם עשה איתו משהו, ויש לו למשל הוכחת היתכנות ו/או פרוטוטיפ, בהחלט ניתן להגדיר ב-NDA הגדרה מצומצמת שתאפשר גם לשועלים ותיקים לחתום.
אם הרעיון שלך כזה פשוט שבפגישה אחת אני כבר יכול להעתיק אותו כנראה שהוא לא שווה הרבה.
ולסיום נצטט גם את הגורו קוואסקי בעניין:
Before you even start addressing the hard stuff, never ask a venture capitalist to sign a non-disclosure agreement (NDA). They never do. This is because at any given moment, they are looking at three or four similar deals. They're not about to create legal issues because they sign a NDA and then fund another, similar company–thereby making the paranoid entrepreneur believe the venture capitalist stole his idea. If you even ask them to sign one, you might as well tattoo “I'm clueless!” on your forehead.
אהה ועוד משהו.
בפגישה ראשונה פשוט תתאר מה אתה עושה ולא איך אתה עושה אותו.
הנה הרעיון שלי קבל עם ועדה.
עזבו NDA… לא צריך.
תכתבו ספר שמסכם בצורה בהירה ופשוטה ובעברית (למרות הנ"ל) איך כן ואיך לא להקים סטארט-אפ.
דוגמאות, גרפים, סטטיסטיקות, מקורות וכו…
זה יהיה ספר מתנה לכל אם עבריה שהבן שלה גאון… זה יהיה ספר חובה לכל סטודנט עם ברק ופזילה (טבעית) לכיוון גוגל.
זה אפילו יכול לעשות לכם יחסי ציבור לא רעים.
בברכה,
שחר
נ.ב.
כל מי שקרא את הטוקבק הזה מתחייב לשמור על סודיות.
ראו הוזהרתם!!! אגב, אני מקורי בכלל???
ultimate roulette system urs